目前，永輝在浙江省有55家門店，2019年計(jì)劃再開20家門店，營(yíng)收目標(biāo)63億元，2021年浙江目標(biāo)突破100家門店。

從杭州東區(qū)和杭州西區(qū)的情況來看，2019H1東區(qū)銷售增長(zhǎng)11%(同店口徑)，利潤(rùn)增長(zhǎng)90%+，毛利率微增；西區(qū)銷售增長(zhǎng)6%(同店口徑)，利潤(rùn)增長(zhǎng)7%，下半年新店開業(yè)后預(yù)計(jì)增速還會(huì)有所提升。到家業(yè)務(wù)推行店+標(biāo)準(zhǔn)前置倉模式，接入多個(gè)第三方平臺(tái)，線上商品豐富度和履約效率明顯提升，通過向用戶收取配送費(fèi)和第三方平臺(tái)導(dǎo)流配送，到家業(yè)務(wù)的盈利能力也有明顯提升。自有品牌銷售顯著增長(zhǎng)，今年目標(biāo)占比為4%-5%。

從省區(qū)的組織架構(gòu)來看，分為省區(qū)總-省區(qū)平臺(tái)-7個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人-門店，由省區(qū)總統(tǒng)籌，商行有員工在省區(qū)平臺(tái)辦公，分各個(gè)品類的采購以及駐扎在市場(chǎng)和碼頭的采購�，F(xiàn)在一方面省區(qū)采購更加靈活、效率提升，目前生鮮毛利率12-13%(扣損后)，去年生鮮毛利率只有10%-11%，損耗率從去年的6-7%下降到今年的3-4%，另一方面不同區(qū)域之間的采購比價(jià)更加便利，信息透明度更高。商行和門店是互相監(jiān)督的關(guān)系：門店監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，商行監(jiān)督產(chǎn)品的陳列售賣，開業(yè)初期商行會(huì)出具各個(gè)區(qū)域陳列的指導(dǎo)分割圖，后期門店再根據(jù)銷售情況實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整。生鮮產(chǎn)品采購只負(fù)責(zé)采購，定價(jià)權(quán)在營(yíng)運(yùn)，由門店負(fù)責(zé)定價(jià)。

杭州不是小店發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，因?yàn)檎憬�的租金和人力成本比較貴，小店目前已經(jīng)開了411家，重慶、四川、福建是重點(diǎn)區(qū)域，從考核導(dǎo)向來看，重點(diǎn)區(qū)域要求數(shù)量，非重點(diǎn)區(qū)域要求質(zhì)量，開一家就要盈利一家。從浙江省已經(jīng)開業(yè)的MINI店來看，單店日銷2萬+，總面積400平米，毛利率高于大店，租金成本4-5元/平米/天，門店十來個(gè)員工，員工工資和大店差不多。

以龍湖店為例，門店面積4000多平米，日銷33萬元左右(同比+10%，主要是商圈逐漸成熟的影響)，預(yù)計(jì)未來仍有提升空間，可以達(dá)到40萬元/天。門店員工110人，中生鮮員工50人左右，租金水平40萬元/月，對(duì)應(yīng)3塊多/平米/天，租約一般10-15年一簽，2年遞增一次，每次遞增3-5個(gè)點(diǎn)，員工平均工資到手4000多元/月，包含社保5200-5600元/月，新開店一般半年左右可以達(dá)到盈虧平衡。

現(xiàn)在推行店+倉模式，未來每個(gè)大店內(nèi)部或周邊都要匹配一個(gè)400-500平米的前置倉，以前的前置倉都是在大店內(nèi)部辟出一塊幾十平米的空間，這樣線上平均300單/天，活動(dòng)時(shí)可以達(dá)到500單/天左右。未來標(biāo)準(zhǔn)的前置倉SKU 4500-5000個(gè)，其中生鮮1000個(gè)左右，每個(gè)前置倉配置15個(gè)員工，初期建設(shè)成本30萬元左右，杭州最近剛開的前置倉租金10萬多元/年，開業(yè)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)3200單/天，平均客單價(jià)60多元，接入京東到家、永輝生活、餓了么等平臺(tái)，由平臺(tái)負(fù)責(zé)配送，每單的履約成本10元，其中配送費(fèi)5-8元。目前配送費(fèi)已經(jīng)由消費(fèi)者和平臺(tái)承擔(dān)，公司僅支付交易傭金(3%左右)。通過這種模式線上業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)盈利，前置倉也采取小店合伙人制度，每個(gè)月都有相應(yīng)分紅。

目前來看永輝的優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，一方面因?yàn)橛垒x擅長(zhǎng)生鮮，另一方面永輝現(xiàn)在都在購物中心開店，客流不成問題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手物美主要是獨(dú)立門店而且面積較大，這兩年客流會(huì)遇到問題，華潤(rùn)萬家是國(guó)企，機(jī)制跟公司相比沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盒馬的定位、線上線下的策略不太一樣，也不太可比。

去年以來尤其是今年自有品牌的銷售情況都是比較好的，之前賣的不好缺貨和選品是很大的問題�，F(xiàn)在自有品牌主推用品和零售，以紙巾為例，優(yōu)頌的毛利率26%-27%，不促銷的情況下毛利率超過30%，一般一線品牌紙巾的毛利率在22%左右。零食以饞大師為例，20%多的毛利率，食品品類的毛利率會(huì)低一些，非自有品牌一般在18%左右。還有田趣大米的銷售情況也不錯(cuò)。2019年省區(qū)的目標(biāo)是自有品牌銷售占比至少達(dá)到4%，全國(guó)目標(biāo)聽說是達(dá)到5%。

從之前在沃爾瑪工作的經(jīng)驗(yàn)來看，沃爾瑪生鮮商品的采購價(jià)格明顯比永輝貴，原因一方面是沃爾瑪以供應(yīng)商配送為主，中間環(huán)節(jié)多、價(jià)格不透明，另一方面沃爾瑪門店員工生鮮操作技能和培訓(xùn)也不如永輝。前幾年還有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了一年時(shí)間模仿永輝，但是最終沒能堅(jiān)持下去，生鮮是很靈活的品類，跟公司文化、管理、機(jī)制等方方面面相關(guān)

（來源／雪球 作者／調(diào)研君）