近日，沃爾瑪山姆會(huì)員店在天津的第一家門店開門迎客，這是今年沃爾瑪在中國新開的第二家山姆店，年底沃爾瑪還將再新開一家山姆店。

今年以來，沃爾瑪山姆店在中國的拓展速度明顯加快，據(jù)了解，目前沃爾瑪中國已批準(zhǔn)通過了20家山姆店的門店開店計(jì)劃，未來三年沃爾瑪將在中國新開15家山姆會(huì)員店，這個(gè)數(shù)量和沃爾瑪山姆店過去20年在中國所開的門店數(shù)量相等。

沃爾瑪中國高級(jí)副總裁兼山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營官文安德表示，看好中國市場(chǎng)的發(fā)展前景，將不斷加快在華的發(fā)展速度。

得益于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更加講究商品品質(zhì)的山姆會(huì)員店越來越受到歡迎。

9月28日上午，沃爾瑪在天津的首家山姆會(huì)員店在天津的標(biāo)志性建筑梅江會(huì)展中心二期內(nèi)開業(yè)。梅江會(huì)展中心是天津市為召開夏季達(dá)沃斯論壇而建，是目前天津市規(guī)模最大、規(guī)格最高的展覽中心，因此，天津店的物業(yè)條件也算得上是山姆會(huì)員店在中國的所有門店中最奢侈的。

不知道沃爾瑪會(huì)不會(huì)后悔山姆會(huì)員店來天津的時(shí)間太晚了，天津市民對(duì)于這個(gè)坐落于天津富人區(qū)、離市中心有將近半小時(shí)車程的門店所表現(xiàn)出來的熱愛甚至令文安德感到有點(diǎn)吃驚。

“我看到有些購物車?yán)锏膫�(gè)護(hù)產(chǎn)品都是高品質(zhì)的產(chǎn)品�！蔽陌驳抡f，他在舉行完開業(yè)儀式后特地到店里留意了一下顧客都買了哪些商品，結(jié)果令他非常開心，很多天津的顧客購物籃里放的都是些偏高檔的商品。

價(jià)格將近3000元的戴森吹風(fēng)機(jī)就是其中之一，在早上開業(yè)后的一個(gè)多小時(shí)時(shí)間里，天津店就賣掉了4臺(tái)戴森吹風(fēng)機(jī)�！皬臅�(huì)員放到購物車?yán)锏囊恍┥唐房梢钥闯龅轿覀冞@里的會(huì)員都想追求好的品質(zhì)和好的商品。”

他說，天津山姆店所在地位于天津市西南邊，人口比較少，但是天津道路建設(shè)非常好，當(dāng)?shù)氐钠�車擁有率也高，�?huì)員幾乎都是開車來的，把店開在這個(gè)地方是一個(gè)很好的選擇。

文安德說的沒錯(cuò)，默默無聞的天津市場(chǎng)一開始就給山姆會(huì)員店帶來了驚喜。據(jù)介紹，天津店開店前就招募了2.1萬名會(huì)員，創(chuàng)下了山姆會(huì)員店的新紀(jì)錄。

得益于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)的壯大所帶來消費(fèi)升級(jí)，更加講究商品品質(zhì)的山姆會(huì)員店越來越受到歡迎。來自沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)顯示，2014年，沃爾瑪全球銷售額最高的4家門店中有3家位于中國，而這3家門店全是山姆會(huì)員店，山姆深圳福田店更是連續(xù)第七年穩(wěn)坐全球年銷售額的第一把交椅。

據(jù)介紹，今年4月開業(yè)的珠海山姆店起步初期的表現(xiàn)也非常好�！爸楹５觊_業(yè)初期的表現(xiàn)比之前開的新店表現(xiàn)都要好�！蔽陌驳抡f，其實(shí)目前來說在中國的每一個(gè)山姆店表現(xiàn)都很好，之前開業(yè)的蘇州店表現(xiàn)也很不錯(cuò)。他表示，山姆會(huì)員店在中國整體盈利，而每家門店則因開業(yè)時(shí)間不同實(shí)現(xiàn)盈利的時(shí)間點(diǎn)不一樣。

文安德透露，早在三四年前，時(shí)任沃爾瑪中國總裁兼首席執(zhí)行官的高福瀾就看到了中國市場(chǎng)的變化，社會(huì)變得更加富裕，消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)商品的需求也更加旺盛。從那時(shí)候開始，沃爾瑪就著手規(guī)劃制定山姆會(huì)員店在中國發(fā)展的新計(jì)劃，包括要進(jìn)入什么樣的城市、開什么樣的店。

“我們計(jì)劃在明年開5家新店，預(yù)計(jì)我們的會(huì)員商店總數(shù)在3年后將超過30家。”文安德說，明年會(huì)在長(zhǎng)沙、南京、深圳，北京以及蘇州等五個(gè)城市開設(shè)新的山姆門店。他透露，這幾家新店已經(jīng)簽約而且正在建設(shè)中。

在加快線下門店發(fā)展速度的同時(shí)，沃爾瑪也加快了山姆會(huì)員店線上業(yè)務(wù)的拓展。除了目前已經(jīng)和線上平臺(tái)下廚房和1號(hào)店合作外，文安德告訴中國商報(bào)記者，今年10月底，山姆會(huì)員店還將入駐京東商城，通過電商平臺(tái)把商品帶到更多沒有山姆會(huì)員店的城市。

“只要中國發(fā)展是持續(xù)推進(jìn)的我們也會(huì)持續(xù)地開下去，關(guān)鍵在于我們要找什么樣的城市、找怎樣合適的地點(diǎn)去發(fā)展。”文安德表示， 目前美國有600多家山姆會(huì)員商店，而美國的人口是兩億人。中國比美國大多了，當(dāng)然山姆店在中國的發(fā)展還需要時(shí)間。

中國市場(chǎng)與美國市場(chǎng)的一大區(qū)別是，中國目標(biāo)顧客更“富裕”，中國商品定位更高端。

在天津山姆會(huì)員店的入口處，不僅一如既往地?cái)[放著豪華的寶馬汽車，還有價(jià)值上百萬的意大利游艇。這些都是為門店的高端會(huì)員們預(yù)備的，會(huì)員購買可享受價(jià)格優(yōu)惠。

“店里陳列的商品既包括鮮食，也有服裝，它們的共同之處就是都是高品質(zhì)商品�！蔽陌驳抡f，他們非常清楚地知道誰是他們的目標(biāo)會(huì)員，也非常清楚這些目標(biāo)會(huì)員喜歡什么樣的商品。

中國市場(chǎng)與美國市場(chǎng)的一大區(qū)別是，中國目標(biāo)顧客更“富�！�，中國商品定位更高端。他透露，山姆會(huì)員店目前客單價(jià)在500元左右，同比去年，呈雙位數(shù)增幅。

山姆會(huì)員店的品種并不多，不超過4000種，來自全球38個(gè)國家的700多個(gè)供應(yīng)商和自有品牌。山姆會(huì)員店采取集中采購模式，這些精選的商品中有90%至95%都由總部統(tǒng)一采購，只有5%的當(dāng)?shù)厣唐肥菑漠?dāng)?shù)毓��?yīng)商采購的。

文安德解釋說，他們的目標(biāo)會(huì)員是中高端人群，這些會(huì)員的需求很相似。正是基于這個(gè)原因，山姆店可以做到廠商的一致性。

為了更加精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)會(huì)員，今年4月，山姆會(huì)員店調(diào)整了會(huì)費(fèi)，將過去維持了20年的會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)從150元大幅上調(diào)至260元。

“我們更深入分析會(huì)員，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)常常來購物并且消費(fèi)金額比較高的會(huì)員，他們的忠誠度和續(xù)卡率都比較高。這些其實(shí)就是我們未來想要擁有的會(huì)員�！蔽陌驳抡f，那些覺得260元會(huì)費(fèi)貴的會(huì)員可能就不會(huì)再續(xù)卡了，但這些人其實(shí)并不是他們最想要的目標(biāo)會(huì)員。

山姆會(huì)員店要做一個(gè)非常精準(zhǔn)的目標(biāo)設(shè)定，要非常了解會(huì)員是誰，針對(duì)他們的特點(diǎn)和需求來準(zhǔn)備商品。他表示，會(huì)費(fèi)調(diào)整可以讓山姆會(huì)員店更加聚焦真正的目標(biāo)會(huì)員。

與此同時(shí)，他們將收取的會(huì)費(fèi)全部投資到業(yè)務(wù)里面，并沒有直接轉(zhuǎn)化為利潤，這些投資包括找更好的商品、為會(huì)員帶來更多價(jià)值。

據(jù)介紹，山姆會(huì)員店上調(diào)會(huì)員費(fèi)后對(duì)會(huì)員續(xù)卡影響并不大，目前，目標(biāo)會(huì)員續(xù)卡率(續(xù)簽會(huì)員)為70%-80%，中國山姆會(huì)員店現(xiàn)有會(huì)員數(shù)已超過170萬。

文安德表示，山姆會(huì)員店在開新店的考量因素首先是目標(biāo)會(huì)員，看目標(biāo)城市是否有足夠多的目標(biāo)會(huì)員;其次是商店的位置和商店的內(nèi)部空間是否能滿足他們的要求;另外，未來大規(guī)模開店對(duì)人才的培養(yǎng)需求也非常迫切。

他說，山姆會(huì)員店主要聚焦于一二線城市，目前最關(guān)注的是北京、上海、廣州這些已經(jīng)有會(huì)員店的地方。

他透露，在上海正要簽約一個(gè)新店，未來還希望在上海多開三四家山姆會(huì)員店。由于上海很難找到滿足條件的物業(yè)，現(xiàn)在他們也會(huì)把類似昆山這樣和上海交通往來頻繁的衛(wèi)星城市列入新開門店的考量當(dāng)中。

（來源：中國商報(bào)）