Costco超市是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，在美國(guó)有468個(gè)分店，澳洲首家分店于2009年在墨爾本的道克蘭茲（Docklands）開業(yè)，兩年后在悉尼奧本（Auburn）開了第二家店，隨后在堪培拉和維省林伍德（Ringwood）繼續(xù)擴(kuò)張。

Costco是最值得中國(guó)零售企業(yè)研究的公司之一，它以極低的毛利卻保持這堅(jiān)挺的會(huì)員忠誠(chéng)度，連小米董事長(zhǎng)雷軍本人也多次提及小米要學(xué)習(xí)Costco。

我們先來(lái)看這家公司的商業(yè)模式：好市多(Costco)是家怎么樣的企業(yè)？

好市多是會(huì)員體系，好市多的會(huì)員分為執(zhí)行會(huì)員和非執(zhí)行會(huì)員，非執(zhí)行會(huì)員里面包含金星會(huì)員和商業(yè)會(huì)員，兩者的區(qū)別在于，執(zhí)行會(huì)員要交110美元的年費(fèi)，而非執(zhí)行會(huì)員只交55美元的年費(fèi)，執(zhí)行會(huì)員似乎有資格在一年內(nèi)享受消費(fèi)總額2%，最高750美元的返現(xiàn)，以及一部分保險(xiǎn)優(yōu)惠。

非執(zhí)行會(huì)員，除了可以進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，還能額外帶人進(jìn)去。好市多的會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到了驚人的90%，而升級(jí)為執(zhí)行會(huì)員的人達(dá)到了38%。90%的續(xù)費(fèi)率意味著什么？意味著你的客戶的回頭率是90%。

好市多為了創(chuàng)造低價(jià)，有自己的專門中樞貨運(yùn)系統(tǒng)，而倉(cāng)儲(chǔ)式門店里面，有522家是把整塊土地都買下來(lái)了的，只有141家沒(méi)有土地所有權(quán)，是租賃的。這種獨(dú)特的商業(yè)模式，讓好市多的貨品毛利潤(rùn)，連續(xù)4年都在10%左右，而且由于好市多不靠賣東西掙錢，相比一般超市的理論——生鮮賺人氣，日用賺業(yè)績(jī)，家電賺利潤(rùn)。好市多的高毛利產(chǎn)品，是遠(yuǎn)比一般超市里面的便宜的多。

好市多這種經(jīng)營(yíng)理念，更像是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)的結(jié)合體，瞄準(zhǔn)的消費(fèi)群體是中產(chǎn)階級(jí)家庭。規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高商品議價(jià)能力，分享經(jīng)濟(jì)（同樣辦會(huì)員，富有對(duì)一般家庭的補(bǔ)貼）創(chuàng)造三方共贏。

雷軍回憶，三年前自己和金山一幫高管去美國(guó)，CEO張宏江一下飛機(jī)就租輛車直奔Costco，后來(lái)同行的7、8個(gè)人也去了，回來(lái)以后很激動(dòng)。

而激動(dòng)的原因是，商品價(jià)格實(shí)在是低，比如兩個(gè)新秀麗品牌的大箱子，國(guó)內(nèi)要賣大概9000人民幣，而Costco只要150美元，合人民幣900元。對(duì)于這批遠(yuǎn)道而來(lái)的客人，無(wú)疑是撿了個(gè)大便宜。

　　

把平均毛利率壓到7個(gè)百分點(diǎn)，需要的不僅僅是管理層拍腦袋的勇氣，更重要的在于Costco異于其他常規(guī)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

首先，Costco的SKU(庫(kù)存量的單位)低到嚇人，只有4000不到，3700左右的SKU。這也就意味著，每個(gè)小的細(xì)分商品品類，在Costco只有一到兩種選擇，Costco會(huì)選擇他們認(rèn)為有“爆款”潛質(zhì)的商品上架。

低SKU帶來(lái)的一個(gè)直接的正面效果是，Costco庫(kù)存周期只有29.5天，低于沃爾瑪?shù)?2天，和塔吉特(Target)的58天。

庫(kù)存周期的壓縮，帶來(lái)了資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率的提升，經(jīng)營(yíng)成本也在一定程度地下降。

2014年全年，商品銷售給Costco帶來(lái)了10億美元的利潤(rùn)，會(huì)員費(fèi)則是達(dá)到了24億美元。這樣的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定的會(huì)員收入也幫助Costco對(duì)沖了整體經(jīng)濟(jì)衰退帶來(lái)的波動(dòng)。

可以明顯看到，在Costco內(nèi)產(chǎn)品高質(zhì)量低價(jià)格的驅(qū)動(dòng)下，Costco會(huì)員有著超高的忠誠(chéng)度。會(huì)員的續(xù)訂率達(dá)到了90%，每年都為Costco貢獻(xiàn)一筆穩(wěn)定的利潤(rùn)。

當(dāng)然，對(duì)Costco來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在還處在高速增長(zhǎng)的階段。在過(guò)去的十年時(shí)間，沃爾瑪銷售額的平均增長(zhǎng)率為5.9%，塔吉特的是5%，而Costco則是達(dá)到9.1%。

目前，Costco在全球有671家倉(cāng)庫(kù)，美國(guó)作為大本營(yíng)，占到了70%，共有474家。

然而，不光做消費(fèi)電子產(chǎn)品的小米學(xué)習(xí)Costco的模式，美國(guó)現(xiàn)在的一家明星創(chuàng)業(yè)公司則是更進(jìn)一步，希望直接把Costco的模式從線下搬到線上，來(lái)挑戰(zhàn)亞馬遜在美國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)中主導(dǎo)性的地位。

在新澤西州，有一家Jet.com的電子商務(wù)公司，在產(chǎn)品還沒(méi)上線，就獲得了8000萬(wàn)美元的融資，其中參與者包括投資Facebook的Accel Partners。

Jet的商業(yè)模式描述起來(lái)很簡(jiǎn)單，Lore希望重新發(fā)明零售商店。在Jet上，按照Lore的設(shè)想，每件商品會(huì)比網(wǎng)絡(luò)其他地方便宜10%-15%，而同時(shí)，在上面消費(fèi)的用戶都需要繳納49.99美元的年費(fèi)。

相對(duì)Costco來(lái)說(shuō)，Jet顯得更加“Costco”，它要把商品所有的利潤(rùn)回饋給用戶，它的利潤(rùn)來(lái)源只有每年的會(huì)員收入。也就是說(shuō)，在商品交易上，Jet沒(méi)打算賺一毛錢。

同時(shí)，為了提高效率Jet上商品的價(jià)格會(huì)有所浮動(dòng)。當(dāng)你一次購(gòu)買的商品的增加，物流成本相對(duì)降低，商品的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)一定程度地下調(diào)。

而這些貼心的舉措在Lore看來(lái)，是要給用戶這樣的印象——“我們要與消費(fèi)者建立一種不一樣的關(guān)系。

當(dāng)我們展示出商品的時(shí)候，不是要賺你的錢，而是要為你達(dá)成一個(gè)好的交易”。