超市在生鮮直采方面推廣農(nóng)超對(duì)接已近10年了，可是誰又能做到正真的農(nóng)超對(duì)接，對(duì)接完之后的數(shù)據(jù)又體現(xiàn)到行業(yè)數(shù)據(jù)中沒有?能成功的企業(yè)少之又少。經(jīng)歷了行業(yè)這些年的發(fā)展，很多批發(fā)市場(chǎng)的“搬磚”供貨商所剩不多了，未來留給他們的渠道也很窄，如果不趕快轉(zhuǎn)型，幾乎是死路一條。下面我們來看一張利益鏈條圖：

　　夠直觀了吧!每道環(huán)節(jié)我按照5%的利潤收取，這個(gè)5%已經(jīng)是很薄利、很良心了，實(shí)際操作中有10%至20%之間的利潤差在每道農(nóng)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，圖中的一級(jí)批發(fā)商是目前大多數(shù)超市發(fā)生交易的環(huán)節(jié)。由此可見，我們還有起碼15%至20%的利潤沒有挖掘，那么挖掘這些利潤會(huì)有哪些痛點(diǎn)和機(jī)遇?筆者通過在實(shí)際操作過程中碰到的問題來做個(gè)簡(jiǎn)單的分享：

　　1、觸動(dòng)了供貨商的核心利益。誰都明白，要供應(yīng)鏈調(diào)整勢(shì)必要觸動(dòng)相關(guān)利益方，使供貨商的利益受到損失，以往靠收取費(fèi)用盈利的超市大佬們就缺少了固定費(fèi)用的保證，改革改到后面就是不了了之。

　　2、吞吐能力的限制。很多商品供應(yīng)商在與你合作之前，是需要量來作為保證的，當(dāng)你還達(dá)不到產(chǎn)地起運(yùn)量的最低值時(shí)，建議企業(yè)還是不要死撐著。

　　3、農(nóng)產(chǎn)品商品率。農(nóng)產(chǎn)品商品量在農(nóng)產(chǎn)品總量中所占的百分比。

　　計(jì)算公式為：農(nóng)產(chǎn)品商品率=農(nóng)產(chǎn)品商品量/農(nóng)產(chǎn)品總產(chǎn)量×100%

　　農(nóng)業(yè)從自給性生產(chǎn)向商品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的重要之一是影響農(nóng)產(chǎn)品商品率的根本因素，是單位面積的土地生產(chǎn)率和勞動(dòng)生產(chǎn)率。與農(nóng)業(yè)人口、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化程度、產(chǎn)品價(jià)格、農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營等也有密切關(guān)系。

　　我們說的再簡(jiǎn)單通俗點(diǎn)就是：農(nóng)民是否科學(xué)種植，種植出來的產(chǎn)品是可以全部被賣掉?還是有一部分殘次被淘汰掉?

　　目前有部分的農(nóng)業(yè)源頭開始了科學(xué)種植，商品的轉(zhuǎn)換率大幅度的提高。但是和日本、我國臺(tái)灣地區(qū)還是有一定差距的。

　　超市采購執(zhí)行過程中，往往離不開傳統(tǒng)供貨商，因?yàn)樗麄兡芴峁┓��?wù)。服務(wù)什么?就是把商品分級(jí)分等地送到超市。同時(shí)，這些傳統(tǒng)供貨商又能消化那些不良農(nóng)產(chǎn)品。這也是零售商供應(yīng)鏈向前推的一大障礙。

　　4、生鮮商品的產(chǎn)地多樣性和業(yè)務(wù)專業(yè)性。當(dāng)不專業(yè)的采購去尋找基地產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)有適得其反的效果。比如土豆的產(chǎn)地和產(chǎn)季就分很多，現(xiàn)在幾乎全國各地都可以種植土豆，但我該選什么品種，如何評(píng)估畝產(chǎn)量、如何滿足超市的訂貨量，選何種規(guī)格消費(fèi)者會(huì)買賬?這一系列動(dòng)作有一個(gè)沒做好，整個(gè)基地的推廣就幾乎會(huì)報(bào)廢。

　　最后，說不定又會(huì)有部分人懷念傳統(tǒng)供貨商的好處。他們供貨商品損耗小，賣不出去又可以退貨等。所以，任何一個(gè)準(zhǔn)備前推的企業(yè)都要想好我的團(tuán)隊(duì)專業(yè)么?我的團(tuán)隊(duì)值得信任么?沒準(zhǔn)備好就別推進(jìn)了，到最后就是一團(tuán)亂賬。

　　分享一些數(shù)據(jù)：

　　以上這些數(shù)據(jù)，如果各位管理的組別再不收取任何費(fèi)用，純商品毛利率能達(dá)到2014.7的水平，那真的太棒了，您的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很厲害了。以上這些組別不包括任何的干貨制品，純生鮮數(shù)據(jù)。那么問題來了，到底機(jī)遇在那里?

　　1、供貨商的機(jī)遇�，F(xiàn)在還在搬磚頭的老板們，趕快轉(zhuǎn)型。圖1中的“代辦收購、批發(fā)收購商”就是你們轉(zhuǎn)型的方向。

　　2、超市業(yè)態(tài)的機(jī)遇。為什么電子商務(wù)會(huì)“火”?因?yàn)樗�打破了傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈渠道，打破了國內(nèi)的五級(jí)代理商模式，減少了中間環(huán)節(jié)、降低了商品的售價(jià)，所以“火”了。傳統(tǒng)零售在直面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該接受的挑戰(zhàn)就是自我改變，其中最重要的就是采購渠道的變化。因?yàn)槟阍俨蛔�，你的利益空間就被電商越壓越少了，淘寶都開始玩車?yán)遄涌者\(yùn)直供了。他們這種做法不是傳統(tǒng)零售商不會(huì)玩，電子商務(wù)的玩法都是傳統(tǒng)模式開始想玩、但是沒有堅(jiān)持到最后放棄的。傳統(tǒng)的收費(fèi)模式已經(jīng)慢慢在改變，整個(gè)國內(nèi)的零售玩法也在改變。

　　所以，2015年好多人都在說返璞歸真，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，電子商務(wù)和我們面對(duì)的客群是有區(qū)分的，我們和電子商務(wù)惟一能拼的就是采購渠道，因?yàn)樗麄兒臀覀兊那�道相同。供�?yīng)鏈前推是降低成本、做消費(fèi)者肚子里蛔蟲的最好辦法。

　　（本文來源/中國商報(bào) 吳剛）