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福建冠超市董事長林永強：冠派客的大牌硬折扣邏輯

admin 2024-3-30 08:15 2437人圍觀 觀點

日前，在“CCFA新消費論壇——2024中國超市商品采購年會”上，福建冠超市董事長林永強帶來題為《冠派客的大牌硬折扣邏輯》的演講。以下為演講主要內容。

福建冠超市董事長林永強：冠派客的大牌硬折扣邏輯


物業(yè)成本低打下低成本基礎

我是一個創(chuàng)一代，現(xiàn)在也要講大牌的硬折扣，可見這個賽道的卷和火。今天參會的很多同行來自傳統(tǒng)超市，但我們觀察到很多創(chuàng)新公司、互聯(lián)網企業(yè)也在進行更具有性價比生態(tài)的布局，且有一定的經驗和規(guī)模。

我們是從2023年4月8日開出的第一家折扣門店，一年的時間開出了12家店，這些門店的運作、運營模式是由單獨體系運作，LOGO也轉換為綠色AI系統(tǒng)。

做大牌硬折扣不是靠一個模型或折扣本身就可以勝出，而是有背后的運營邏輯，通過一年多的試水，也蹚出一些經驗來，可以和大家談談這一年多來運營折扣店的心得。

折扣店有很多模型，軟折扣、臨期貨品，行業(yè)里也跑出一些具有不錯規(guī)模的品牌。我們是基于供應鏈能力和自身特點來運作。例如，之前和購物中心有不錯的合作，物業(yè)關系良好。后續(xù)經過了解，購物中心近幾年也面臨著流量壓力，空出一些鋪位，現(xiàn)在進入購物中心的物業(yè)成本相對比較低，這為折扣店打下了較低的成本基礎。

供應鏈上，不希望以犧牲品質的方式來獲得商品的低成本，不做軟折扣的臨期貨品和尾貨，選擇了硬折扣。

將所有環(huán)節(jié)“做簡單”

折扣店的邏輯，對內而言是三個字：做簡單。所有事情都要做簡單，每個門店的標準運營面積300平方米，SKU2000個，每個品類選擇比較單一的兩、三種商品，商品的選擇經過過往的調試、運營，最終選擇大牌經典款，周轉率會更高�；谀壳暗哪芰Γ劭鄣曛蛔鰳似窙]有散稱和生鮮。圍繞“做簡單”，在自己能力范圍內只做標品。

既然是新的業(yè)態(tài)，生意的方法、模型、組織也要做變化。這幾年所有的行業(yè)都在焦慮，消費者也焦慮，我們推出了“拒絕焦慮”的購物袋，讓團隊、消費者放松下來。不“焦慮”的商業(yè)模型是，我們的組織架構也走了“極簡風”，只有買手的團隊營采合一，整個后臺只需要15個人。

300平方米的門店，在購物中心的裝修成本在30萬元到40萬元之間，簡單、簡約、低成本，這為后面的高性價比、高效率奠定了基礎。門店里只有一兩個冷柜，其他就是貨架，貨架的形式也非常單一，設備只有自主收銀機，還是銀行贊助的。還有一種快閃店，先在購物中心測試一下流量，一旦不理想兩會之內就可以拆走，初始投入10萬元，拆走后還能回收一些成本，試錯成本不高。

門店的運營上，標配是5個員工，流量比較好的時候是6個人，員工的成本占銷售額控制在5%之內，人力成本的節(jié)省才有商品的性價比。

想做好折扣店，供應鏈的成本很重要。全網比價，供應鏈上很多繁瑣的環(huán)節(jié)必須去掉，沒有退貨，不希望供應商有更多成本，比如人員服務來幫我們整理貨架等，這些都是不允許的。也不允許供應商的貨盤從工廠出發(fā)后再經過倉庫的周轉運到門店，任何一個環(huán)節(jié)的增加都會帶來3%左右的成本增長。

我們會和供應商一起討論如何讓成本下降，雙方利益一致更好談，而且可以直接讓利給消費者。

價格認知左右消費者信心

之前的零售行業(yè)中，利潤來源有一部分是信息差，消費者熟悉的商品低毛利，不熟悉的高毛利。但現(xiàn)在我們觀察到，門店的消費者會拿著手機在各種路徑上比價，一旦對比的價格認知形成疑問，則會對門店失去信心。

在這個階段，自有品牌通常被認為貢獻高毛利的商品，但自有品牌對顧客心智影響暫時還沒有那么大，在冠派客的門店里，自有品牌占比不會超過10%，未來有能力做的更高時再擴大自有品牌的比重。

我們門店還有一個slogan是“不做促銷，不做任何定制”，就是把事情做簡單。

品質保證是大家的共識。我們全主動全網比價，和拼多多比，類目如果沒有價格優(yōu)勢就放棄。有時候我去輔助收銀，現(xiàn)在看來消費者全部都是年輕人群，80%的流量來自學生。

沒有任何品牌靠一個模式就能勝出。每一天，我的團隊都在建立競爭壁壘，這個壁壘來自供應鏈效率、運營效率，只有通過壁壘的建立，才能建立消費者的心智。冠派客的夢想是“為每個家庭節(jié)約30%的日常支出”，這一點我們基本做到了。
我有話說......