要說(shuō)今年最熱鬧的行業(yè)，量販零食行業(yè)絕對(duì)占一席之地。

日前，零食很忙獲得好想你、鹽津鋪?zhàn)涌毓晒餐�投資10.5億元，就在不久前，趙一鳴零食和零食很忙官宣完成合并。而在合并官宣前，良品鋪?zhàn)觿倓偝鍪哿粟w一鳴的股權(quán)，自認(rèn)為被擺了一道的良品鋪?zhàn)铀煜蜈w一鳴零食發(fā)起了訴訟。

有人起訴，有人投資，但歸根結(jié)底還是量販零食賽道太火爆。

于是，傳統(tǒng)零食巨頭們也開始主動(dòng)迎戰(zhàn)。11月底，一貫定位高端零食的良品鋪?zhàn)雍俺觥安唤祪r(jià)就活不下去”，宣布展開17年來(lái)最大規(guī)模降價(jià)，300款產(chǎn)品平均降價(jià)22%，最高降幅45%。

同樣重視起性價(jià)比的還有三只松鼠，據(jù)悉2023年3月至今，三只松鼠重點(diǎn)實(shí)施“高端性價(jià)比”核心戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)的同時(shí)兼具性價(jià)比。

如此看來(lái)，量販零食商以低價(jià)攪動(dòng)市場(chǎng)下，老牌零食企業(yè)的處境正岌岌可危。而同樣，與老牌零食企業(yè)處境一樣的，還有經(jīng)銷商！

圖來(lái)源：官網(wǎng)

眾所周知，量販零食商不是賣便宜零食，而是把零食賣得更便宜，這就意味著需要從零食整條供應(yīng)體系中“擠水分”，后端成本降低，前端零售才有降價(jià)空間，以實(shí)現(xiàn)薄利多銷的愿景。

如今跑在行業(yè)前列的量販零食商的創(chuàng)始人基本都是行業(yè)老炮，豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他們深諳零食這條供應(yīng)鏈上何處有水分可擠。

首先是擠掉的一個(gè)環(huán)節(jié)就是經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的零售模式下，零食從出廠后會(huì)經(jīng)歷區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)銷售、代理商、經(jīng)銷商、零售商等多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者想要分潤(rùn)，勢(shì)必要層層加價(jià)，進(jìn)而推高終端零售價(jià)。

量販零食店提出的解決方案是繞開中間環(huán)節(jié)，直接與品牌廠商或者更上游的代理商對(duì)接供貨，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是通過(guò)自建一條沒有中間商賺差價(jià)的渠道，將原本屬于經(jīng)銷商的利潤(rùn)讓渡給終端消費(fèi)者。

打掉經(jīng)銷商是量販零食實(shí)現(xiàn)低價(jià)的一種路徑。

據(jù)納食的一位經(jīng)銷商透露，本來(lái)所在的公司是一級(jí)經(jīng)銷商（不區(qū)分省會(huì)、地級(jí)市等），統(tǒng)一出廠價(jià)，而零食店的操作則跳過(guò)這些環(huán)節(jié)，選擇省會(huì)地區(qū)的經(jīng)銷商，甚至品牌直接合作，“省會(huì)物流服務(wù)更方便，在出廠價(jià)基礎(chǔ)上，平臺(tái)再給補(bǔ)貼，價(jià)格就很實(shí)惠�！�

“經(jīng)銷商的利潤(rùn)在40%左右，里面的15%最終會(huì)給到零售商，而只要跳過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，就能夠產(chǎn)生20%的利潤(rùn)空間，這也是為啥零食量販連鎖會(huì)比傳統(tǒng)市場(chǎng)更具性價(jià)比的原因所在�！敝�名零食量販連鎖店線下門店店長(zhǎng)解釋道。

于經(jīng)銷商而言，量販零食店奪走了部分貨源，并在下游將貨源變成了實(shí)打?qū)嵉牧闶垲~，伴隨著終端門店的不斷擴(kuò)張，量販零食店勢(shì)必?cái)D壓同區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額。

在于其直接與品牌商對(duì)接，繞開了經(jīng)銷商加價(jià)環(huán)節(jié)，而隨著終端門店的擴(kuò)張，在這種情況下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在零售業(yè)態(tài)中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越小。

在上下游的夾擊下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商似乎成了末日黃花�！懊鎸�(duì)量販零食商，根基深厚的經(jīng)銷商會(huì)有一定壓力，客戶資源薄弱的必死無(wú)疑。”該經(jīng)銷商表示。

量販零食得以在消費(fèi)者間興起，終究還是踩中了低價(jià)這一消費(fèi)痛點(diǎn)，除了量販零食行業(yè)之外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播電商、折扣店等新興渠道們不可避免的瓜分了傳統(tǒng)市場(chǎng)，隨之也影響了經(jīng)銷商們的生意�！耙�?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)紅利的影響，許多線上做得好的企業(yè)都開始直接對(duì)接工廠，跳過(guò)中間商，而像最近很火的零食量販、折扣店，他們也都在壓縮中間商，這對(duì)經(jīng)銷商的沖擊力度是極大的。”某位納食后臺(tái)的經(jīng)銷商透露道。

曾經(jīng)沒有中間商賺差價(jià)風(fēng)靡一時(shí)，很多食品企業(yè)也嘗試著跳過(guò)經(jīng)銷商與終端門店對(duì)接，繞開經(jīng)銷商也并非量販零食店首創(chuàng)。業(yè)內(nèi)人都清楚，有些大型連鎖商超也不一定會(huì)向?qū)俚氐慕?jīng)銷商進(jìn)貨，而是向上一級(jí)的總部拿貨。

比如洽洽食品直營(yíng)渠道的主要客戶便是以沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、蘇果為主的連鎖商超，洽洽食品和商超總部簽訂銷售合同，無(wú)需經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商直接與其進(jìn)行交易。除了無(wú)賬期的現(xiàn)金結(jié)算、無(wú)后臺(tái)費(fèi)用，撬動(dòng)品牌商合作的核心還在于規(guī)模化的銷量。

但廠家直接對(duì)接用戶的模式，最后的結(jié)局大多也都是以慘敗而告終。

在去年12月的經(jīng)銷商大會(huì)上，唐彬森面對(duì)元?dú)馍�林的�?jīng)銷商們”委婉認(rèn)錯(cuò)”：“長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡(luò)才是正道。所謂的去中心化其實(shí)是毒藥，是對(duì)渠道與銷售理解不夠�！焙芏嗳硕济靼滋票蛏�的強(qiáng)勢(shì)，能夠說(shuō)出這番話并不容易，而這也充分說(shuō)明了經(jīng)銷商角色的重要性。

圖來(lái)源：官方公眾號(hào)

事實(shí)上，今年以來(lái)唐彬森和華南、華中、東北、華北等地元?dú)馍�林的營(yíng)銷部門和省區(qū)機(jī)構(gòu)就已經(jīng)集中拜訪過(guò)經(jīng)銷商，并且“態(tài)度很客氣”。元?dú)馍�林的改變只是眾多食企中的一個(gè)縮影，從中也可以看到經(jīng)銷商在食品行業(yè)中是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

有行業(yè)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商賺的差價(jià)，不只是一份錢，更是鏈接與終端、消費(fèi)者的橋梁和紐帶。首先承擔(dān)著品牌風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橄�費(fèi)者的消費(fèi)觀念也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣�化消費(fèi)，這也致使市場(chǎng)上每年出現(xiàn)的新產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)。在這些產(chǎn)品中，哪些賺錢，哪個(gè)品牌銷量好，哪些產(chǎn)品口感好、品質(zhì)高等都需要經(jīng)銷商去調(diào)查，了解，承擔(dān)。若是把這些交給終端，那終端還有時(shí)間做其他的嗎？其次服務(wù)支持，經(jīng)銷商為了提高銷量，會(huì)做一系列的促銷活動(dòng)，給終端提供強(qiáng)大的售后服務(wù)支持等各種服務(wù)。

經(jīng)銷商的獨(dú)特價(jià)值不僅僅是資金和快捷的服務(wù)能力。對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉，利用鄉(xiāng)情、親情建立起來(lái)的人脈關(guān)系；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度；和當(dāng)?shù)夭块T之間的關(guān)系......這些都是廠家無(wú)法比擬的。每一個(gè)渠道、每一個(gè)環(huán)節(jié)能出現(xiàn)、能存在的原因是因?yàn)樗�有價(jià)值。

當(dāng)下，零食行業(yè)一半是春天、一半是寒流�？耧j的行業(yè)已步入新一輪競(jìng)爭(zhēng)與洗牌周期，合并、收購(gòu)已經(jīng)開始在這個(gè)領(lǐng)域中不斷上演著。

光是今年下半年，量販零食行業(yè)就出現(xiàn)了3起戰(zhàn)略合并，而隨著跑馬圈地的愈演愈烈，量販零食行業(yè)開始逐漸失控。而最終賽道的贏家究竟是誰(shuí)，答案不言而喻。

根據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，僅2023年一年，零食很忙就新增了2000家門店，平均每天都有5家新店開業(yè)；趙一鳴的擴(kuò)張速度同樣驚人，今年8月到10月兩個(gè)月時(shí)間，門店從2200家突破至2500家。目前，兩家頭部品牌的門店總數(shù)已經(jīng)超過(guò)6500家。

賽道中的零食有鳴、愛零食同樣增長(zhǎng)強(qiáng)勁，整個(gè)零食量販賽道早已突破萬(wàn)店，且萬(wàn)店還遠(yuǎn)不是終點(diǎn)。

圖來(lái)源：愛零食官網(wǎng)

一位業(yè)內(nèi)人士表示，規(guī)模起來(lái)了，資本從中看到了增長(zhǎng)空間，進(jìn)而熱錢涌入，拿了融資的頭部品牌希望跑得更快，加速?gòu)?fù)制，再去講更有想象力的故事。

趙一鳴零食創(chuàng)始人在采訪時(shí)曾表示：“打價(jià)格戰(zhàn)都是輸家，把目光放在對(duì)手那里，殺敵八百自損一千。”

正如章燎原所言，“只有自有品牌才能解決商品的定制與全鏈路的優(yōu)化，這不僅僅是中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)化，更重要的是商品原料和配方的優(yōu)化。”

無(wú)法否認(rèn)的是，在這個(gè)不缺產(chǎn)品的時(shí)代，渠道商具有更高的話語(yǔ)權(quán)，但如果只是零食的搬運(yùn)工，只靠無(wú)底線壓價(jià)，最終會(huì)被能拿出更低價(jià)格的對(duì)手卷死。一時(shí)的攪局只能吸引資本拱火的欲望，長(zhǎng)期來(lái)看，消費(fèi)者并不會(huì)因?yàn)閱渭兊谋阋司蜔o(wú)腦消費(fèi)。

但無(wú)論如何，量販零食行業(yè)還有一場(chǎng)持久戰(zhàn)。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)當(dāng)下風(fēng)云突變的量販零食行業(yè)，不用擔(dān)心是否會(huì)被干掉，畢竟當(dāng)年曾經(jīng)想“干掉”經(jīng)銷商的，最終自己也變成了經(jīng)銷商。