“會(huì)場(chǎng)選址、室內(nèi)陳設(shè)、燈光設(shè)計(jì)，都跟往年一樣，連簽到臺(tái)的樣式都差不多�！�

在2023年盒馬新零供大會(huì)會(huì)場(chǎng)，一位多年參會(huì)的“老人”如是說(shuō)。

新零供大會(huì)是盒馬每年最重要的會(huì)議。自然，很多供應(yīng)商今年已經(jīng)不是第一次參會(huì)，可謂駕輕就熟。但觀察者網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，今年不少人卻被一個(gè)變化給小小“卡”住了一下——座位上的席卡，不再按照具體的產(chǎn)品分類，比如咖啡、牛奶和烘焙等等——它們被替換為“成品”和“鮮品”兩類。

很多供應(yīng)商進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后，都會(huì)先嘀咕一句“我該坐哪？”。

據(jù)此前了解，以“物理形態(tài)是否發(fā)生變化”為依據(jù)，盒馬內(nèi)部的商品采購(gòu)體系已經(jīng)被重新劃分為成品部和鮮品部。經(jīng)過(guò)工業(yè)化生產(chǎn)的商品，例如食品、3R（即食食品）、預(yù)制菜和非食品等劃入成品部；水產(chǎn)、肉禽蛋、冷凍、蔬菜、水果、鮮花、米面、南北干貨等則劃入鮮品部。

從成品部開(kāi)始，盒馬將有計(jì)劃地推進(jìn)折扣化變革——這也是盒馬創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大調(diào)整。

在盒馬CEO侯毅看來(lái)，中國(guó)零售業(yè)今天面臨的競(jìng)爭(zhēng)，跟世界上其他國(guó)家不一樣。中國(guó)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是超市賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是和互聯(lián)網(wǎng)等新勢(shì)力全方位的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)傳統(tǒng)商超模式正在經(jīng)歷巨大挑戰(zhàn)，但如果我們從中國(guó)零售行業(yè)的內(nèi)在問(wèn)題出發(fā)，解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題，未來(lái)最大的機(jī)會(huì)仍在線下門(mén)店。

2023年盒馬新零供大會(huì)，各界都透露了哪些觀點(diǎn)？我們進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單梳理。

1、中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模在收縮，正在變得更理性。他們希望有更好的產(chǎn)品和更低的價(jià)格。這是“自有品牌驅(qū)動(dòng)”的一個(gè)關(guān)鍵信號(hào)——在歐洲，這個(gè)信號(hào)十幾年前就出現(xiàn)了——對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，這是非常大的機(jī)會(huì)。服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)的折扣店，正在成為大勢(shì)所趨。

2、中國(guó)大賣場(chǎng)正在面臨非常大的挑戰(zhàn)。但這不是中國(guó)獨(dú)有的問(wèn)題，全球大賣場(chǎng)都在遭遇挑戰(zhàn)——全球范圍內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)水平提高，傳統(tǒng)賣場(chǎng)普遍呈停止或者下滑態(tài)勢(shì)；但是以自有品牌為驅(qū)動(dòng)，有差異化商品的折扣化零售商正在逆勢(shì)增長(zhǎng)。比如Costco（開(kāi)市客，美國(guó)）和Mercadona（梅爾卡多納，西班牙）。

2013-2021年，Costco復(fù)合增速8.1%，Mercadona復(fù)合增速4.3%

3、大賣場(chǎng)下滑的一個(gè)重要原因，是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式存在很大的效率損失。例如，品牌商花費(fèi)很多錢(qián)來(lái)教育和說(shuō)服消費(fèi)者，以及重復(fù)式促銷；分割式訂貨在周轉(zhuǎn)效率上很有大的損失（品牌商給A經(jīng)銷商，再給B經(jīng)銷商，最后到零售商）；很多產(chǎn)品所謂的差異化開(kāi)發(fā)，其實(shí)是同質(zhì)化的。

4、折扣化模式是一種經(jīng)營(yíng)理念。它有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（即本質(zhì)）：精準(zhǔn)的單品管理——剔除同質(zhì)化商品——取而代之的是數(shù)量更少的“爆款”產(chǎn)品，它們更理解消費(fèi)者且但能快速迭代，實(shí)現(xiàn)更好的品質(zhì)和價(jià)格；精益的端到端的成本管理，從生產(chǎn)端到運(yùn)營(yíng)端全鏈路的成本優(yōu)化；組織和經(jīng)營(yíng)意識(shí)的優(yōu)化，商品“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”。

1、零售業(yè)價(jià)格貴是一個(gè)很危險(xiǎn)的事情。中國(guó)超市商品價(jià)格為什么貴？因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的超市和大賣場(chǎng)是建立在以入場(chǎng)費(fèi)為基礎(chǔ)的盈利模式基礎(chǔ)之上的，即前臺(tái)毛利+后臺(tái)毛利+很長(zhǎng)的賬期，這帶來(lái)了很多問(wèn)題——例如中國(guó)生產(chǎn)商以及眾多“中國(guó)制造”之所難以流入國(guó)內(nèi)超市，長(zhǎng)賬期就是阻礙之一。

2、這種盈利模式的基本原理是零（零售商）供（供應(yīng)商）關(guān)系的博弈。大賣場(chǎng)、零售商不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；供應(yīng)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的前提是它要獲得賣場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。這是傳統(tǒng)超市商品價(jià)格貴的一個(gè)重要原因——供應(yīng)商要承擔(dān)促銷費(fèi)用，還要承擔(dān)賬期的壓力——供應(yīng)商只能把這些加進(jìn)商品價(jià)格里。

3、腐敗問(wèn)題加重了這種循環(huán)。

4、零供博弈的結(jié)果是價(jià)格虛高，商品同質(zhì)化、門(mén)店效率低下和商品系統(tǒng)滋生腐敗。零供關(guān)系博弈沒(méi)有贏家。

5、當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩、人口老齡化、少子化、小家庭化……必然會(huì)催生新的零售業(yè)態(tài)和新的零售巨頭。

6、折扣是零售行業(yè)共識(shí)，但中國(guó)近年折扣化發(fā)展走了彎路：幾乎所有折扣店都在做低收入群體的折扣；一些零售商為了低價(jià)格，擠壓供應(yīng)商，導(dǎo)致零供關(guān)系激化；供應(yīng)商不降價(jià)，一些超市就開(kāi)始從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；批發(fā)市場(chǎng)解決不了的商品供給需求，轉(zhuǎn)向白牌商品，帶來(lái)了品質(zhì)下降等問(wèn)題……這注定不能長(zhǎng)久。

7、中國(guó)零售業(yè)需要做好中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)，這對(duì)中國(guó)未來(lái)的“折扣模式”提出了新的要求。例如，圍繞“中產(chǎn)階級(jí)”折扣建立一套標(biāo)準(zhǔn)，提供品質(zhì)更好，價(jià)格更實(shí)惠的商品；建立品類邏輯——折扣化未必要所有商品都低價(jià)——企業(yè)要形成有高毛利率的品類鏈條；重視“零售制造”，打通制造到零售的整個(gè)供應(yīng)鏈體系；重視全球化的采購(gòu)和加工；企業(yè)要擁有強(qiáng)大的自有品牌開(kāi)發(fā)能力；重視速凍食品開(kāi)發(fā)和生鮮加工等。

“移山價(jià)”后，盒馬于今年10月啟動(dòng)了折扣化變革。其中一大關(guān)鍵是告別KA（關(guān)鍵客戶）模式，盒馬通過(guò)源頭采購(gòu)、工廠定制和基地直采等方法建設(shè)“垂直供應(yīng)鏈”。但需要說(shuō)明：盒馬告別KA模式，并不意味著告別KA供應(yīng)商，而要推進(jìn)效率改革——在2023新零供大會(huì)上，侯毅再次重申了這一點(diǎn)。

1、國(guó)外并沒(méi)有“折扣店業(yè)態(tài)”和“折扣化模式”等這個(gè)說(shuō)法。從全世界零售業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，超市跟折扣店已經(jīng)完全融為一體。比如在西班牙和波蘭，折扣店就是一個(gè)超市，是消費(fèi)者餐飲和購(gòu)物的場(chǎng)所。盒馬的折扣化改革不意味著只做低價(jià)、大牌平替和完全價(jià)格戰(zhàn)。盒馬的折扣化是要把高端商品的價(jià)格打下來(lái)。

2、折扣化的經(jīng)營(yíng)采購(gòu)模式，是今天引領(lǐng)世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是中國(guó)零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路。山姆為什么好？因?yàn)樯唐沸詢r(jià)比高，商品創(chuàng)新能力強(qiáng)�！拔覀儯ê旭R）自認(rèn)為跟它的差距還是巨大的。”但現(xiàn)在正是盒馬等中國(guó)新零售企業(yè)最有機(jī)會(huì)的時(shí)候。

3、中國(guó)零售業(yè)今天面臨的競(jìng)爭(zhēng)，跟世界上其他國(guó)家完全不一樣：西班牙、英國(guó)和波蘭等國(guó)，并沒(méi)有強(qiáng)大的線上新零售能力。但在中國(guó)，零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)不是超市跟大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是跟互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榫�下零售業(yè)沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，所以面對(duì)電商等互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體零售業(yè)沒(méi)有還手之力。

4.如果線下零售能實(shí)現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)體門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率其實(shí)是最高的：因?yàn)閷?shí)體門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本是固定的，但線上零售的流量成本和物流成本是按比例發(fā)生的，是剛性的。振興實(shí)體門(mén)店，把實(shí)體門(mén)店價(jià)格做到行業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，那么消費(fèi)者一定會(huì)回到實(shí)體門(mén)店。將毛利率做低，是實(shí)體零售業(yè)最大的機(jī)會(huì)。

5、新零售1.0時(shí)代，盒馬解決了服務(wù)能力、品牌能力，自有品牌和網(wǎng)紅商品的差異化能力。新零售2.0時(shí)代，盒馬要做的幾件事是：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；和供應(yīng)商攜手，建立垂直供應(yīng)鏈，減少不必要成本；當(dāng)商品能力和品牌能力足夠強(qiáng)的時(shí)候，將盒馬打造為全渠道銷售的公司。

6、盒馬折扣化改革的目標(biāo)是Low Price（垂直供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的低價(jià)格），Low Cost Operation（極致的運(yùn)營(yíng)成本——如果不能做到低營(yíng)運(yùn)成本，低毛利根本生存不了）和But Unique（在上述條件基礎(chǔ)上，通過(guò)食品產(chǎn)品的創(chuàng)新，打造下一代產(chǎn)品體系，創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求）。

7、盒馬折扣化改革是放棄傳統(tǒng)的KA（關(guān)鍵客戶）采購(gòu)模式，不是放棄KA供應(yīng)商。KA有最大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力。侯毅表示，“我們希望KA供應(yīng)商跟我們一起擁抱變化，去重新構(gòu)建一種新的零供關(guān)系，共同研發(fā)市場(chǎng)�！�

8、盒馬鮮生跟盒馬X會(huì)員店，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)以上消費(fèi)群體，主要布局省會(huì)城市跟一線城市。其中盒馬鮮生定位好貨不貴（精品超市黑標(biāo)店也屬于鮮生店），主要解決“一日三餐”；X會(huì)員店容納百貨、服裝和寵物等生態(tài)，負(fù)責(zé)滿足消費(fèi)者更多場(chǎng)景的日常需求。盒馬奧萊，走品質(zhì)保障+價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的“超級(jí)性價(jià)比”路線。

9、今年新開(kāi)門(mén)店（含鮮生店和會(huì)員店）60多家，是盒馬門(mén)店拓展最快的一年。明年盒馬會(huì)以更快的速度，搶占線下門(mén)店；同時(shí)盒馬計(jì)劃進(jìn)一步推廣奧萊店。“盒馬未來(lái)的發(fā)展，將是盒馬鮮生、盒馬X會(huì)員店和盒馬奧萊（盒馬NB）三大事業(yè)部的齊頭并進(jìn)。”