在連鎖店如何對新開門店商品選擇及配置什么樣的商品，確保新店的開業(yè)活動取得驕人業(yè)績，配備適銷對路的商品及數(shù)量十分重要。

商品部擬定商品新店商品目錄時，應(yīng)參照運營部制定新店開業(yè)活動方案，配備開業(yè)一周銷售額任務(wù)的3－3.5倍擬定商品配置計劃。

第一次商品配備計劃由商品部擬定，并要求在開業(yè)前兩周天完成，商品配備計劃審核后報送物流中心，開業(yè)前四天完成最終補貨計劃，物流中心按《新店開業(yè)流程表》規(guī)定，將商品配備計劃配送到門店，第一次配送計劃之外，其他補貨計劃在開業(yè)兩天前完成配送；開業(yè)當天的缺貨的補貨計劃由在場的商品部人員擬定，物流中心部應(yīng)在當天內(nèi)配送至門店；開業(yè)第二天的補貨計劃由店長根，據(jù)門店實際情況自行擬定，物流中心應(yīng)當天配送至門店；開業(yè)三天后按正常配送流程操作。

新區(qū)域新開門店，開業(yè)及開業(yè)前1個月內(nèi)，如因競爭需要可適當?shù)呐渌彤數(shù)厥袌稣�在�?jīng)營的品種，且價格只能與當?shù)赝耆�略低或持平，但必須�?jīng)商品部審批后執(zhí)行。

啟動營銷前，須經(jīng)商品部組織門店對所有營銷品種全面市調(diào)后，再上架銷售。啟動營銷后出現(xiàn)競爭門店亂價時，可及時報商品部進行調(diào)整。

新開門店經(jīng)過三個月的經(jīng)營，應(yīng)當對其所銷售的商品進行分析，分析方法一般有以下四種方法：

1、ABC分析法

根據(jù)銷售收入大小的順序?qū)⑸唐贩譃锳、B、C三大類。

A類商品占銷售收入的80%，其收入來自于20%的商品，即所謂的20/80法則。這類商品是重點管理的商品，是營業(yè)額的主要來源，要及時補貨避免缺斷貨。

B類商品占銷售收入的15%，這類商品所占總品種比例40%，大多為配合輔助商品，其中有些具有未來性的商品，應(yīng)給予足夠重視。

C類商品占銷售收入的5%，占總品種比例40%。這些商品大多屬于冷、背、呆、滯銷商品，冷、背商品可以體現(xiàn)到商品全特點，做到其他競爭性門店沒有的商品，其中有部分為應(yīng)淘汰商品，該淘汰的商品應(yīng)及時淘汰。

2、商品周轉(zhuǎn)率分析法：商品周轉(zhuǎn)率=商品銷售金額/平均庫存金額

不同商品有不同的周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率高表示銷售速度快，為暢銷商品；周轉(zhuǎn)率低，表示銷售速度慢，為滯銷商品。不但對單個商品可以進行周轉(zhuǎn)率分析，同樣可以對商品群進行分析。

重點分析周轉(zhuǎn)率較高的前500位商品，這些商品為暢銷商品，以及分析周轉(zhuǎn)率很低的最后100位商品，這些商品為滯銷商品，并應(yīng)逐漸淘汰。

3、交叉比率分析法：交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

這種分析法比較客觀和實用。周轉(zhuǎn)率高是暢銷商品，但不一定是獲利高的商品，毛利率高商品又不一定是暢銷商品，交叉比率分析法，綜合考慮了兩個因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和暢銷商品，交叉比率中等的商品，是輔助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滯銷商品，應(yīng)逐漸淘汰的商品。

重點分析交叉比率比較高的商品，前500位商品，這些商品一定是暢銷商品和主力商品，大約占銷售收入70%-80%左右，銷售利潤也主要來自這些商品，應(yīng)特別關(guān)注這些商品，盡可能不出現(xiàn)斷貨情況，另外還應(yīng)分析交叉比率排位在最后的100位商品，這些商品一定有相當部分應(yīng)淘汰的商品，該淘汰的應(yīng)及時采取措施處理。

4、貢獻度法：貢獻度=銷售收入構(gòu)成比×毛利率

用這種方法就非常直接找到門店的主力商品，凡是按貢獻度大小排名在前500位的商品必定是門店的主力商品，貢獻度排名在最后100位的商品必定是應(yīng)淘汰的滯銷、貢獻度小的商品。

通過商品分析，要找出暢銷商品，最好采用周轉(zhuǎn)率分析法，排位在前500位的必然是暢銷商品A；貢獻度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；這兩類商品往往會相互交叉，即既是暢銷商品，也是主力商品，像這些商品在管理上是重點的重點。

或用交叉比率分析法，排位在前500位商品必定是暢銷商品A及主力商品A，排位在最后100位商品就是滯銷的C類商品，這部分商品有相當部分應(yīng)淘汰；其余為輔助配合的B類商品。

新店開業(yè)后半個月至三個月內(nèi)，可向商品部申請退回滯銷的C類商品，包括效期和預(yù)警商品，開業(yè)三個月以后的退貨，按成熟門店退貨流程處理。

商品部收到退貨申請后，一個工作日內(nèi)完成審核回復(fù)倉庫及門店；門店在第一個配送周期內(nèi)退回物流中心；物流中心三個工作日內(nèi)處理完畢。

商品部商品配置計劃造成延誤，則按20元/天對責任人處以罰款；商品部應(yīng)在開業(yè)第一天下午5：00前擬定新店商品補貨計劃，若延誤，則按20元/小時對責任人處以罰款；新店開業(yè)后由于商品部計劃不合理的缺貨，則按5元/單品對責任人處以罰款。

物流中心倉庫配送造成延誤，則按50元/天對責任人處以罰款；新店前三天的補貨計劃須當天配送至門店，若延誤則按20元/天對責任人處以罰款。

商品部協(xié)調(diào)專員未在一個工作日內(nèi)處理新店退貨計劃，每廷遲一天則按10元/天對責任人處以罰款；新店未按時退回審核后的商品，按10元/天對責任人處以罰款。

新區(qū)域新店開業(yè)配送中心配送了非經(jīng)商品管理本部批準的營銷品種時，每個單品處10元罰款。

連鎖藥店通過擬定商品新開門店商品目錄，配置到門店，對三個月的經(jīng)營狀況進行分析，找出新開門店的的暢銷商品、一般商品、滯銷商品，對相關(guān)崗位進行考核，反復(fù)調(diào)整這三類商品的品種、數(shù)量，就會使新開門店有了參與市競爭的有力武器。

（來源/中國藥店 作者：劉玉平 恒泰人民（江蘇）大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理 )