店長A與店長B是同一家連鎖企業(yè)同一個商圈的店長，他們所率領(lǐng)的兩家門店相隔只有一條街。得益于核心商圈的地理位置，兩家店的客流量在所有店鋪之中處于中上水平。

店長A曾是該連鎖企業(yè)的王牌導(dǎo)購員，銷售業(yè)績突出。因此，遵循著“學(xué)而優(yōu)則仕”的傳統(tǒng)晉升法則，店長A順理成章地接下了門店A，成為該連鎖企業(yè)最年輕的店長之一。

店長B性格外向開朗，在同事和客戶之間都有著不錯的人緣。因此，雖然銷售業(yè)績不如店長A那么突出，但在門店B上一任店長離職過后，人緣良好的他也就自然而然地被推選成為了新任店長。

鑒于店長A曾是企業(yè)的王牌導(dǎo)購，所以門店A的戰(zhàn)斗氛圍很濃烈，每一個店員在店長A的帶領(lǐng)下，每天都打雞血一般地沖業(yè)績。在企業(yè)月初的門店銷量排名榜上，門店A自然勇奪榜首，并與其他門店拉開了一定的距離。相比之下，門店B的工作開展顯得不慍不火。店長B日常除了安排任務(wù)，定期與導(dǎo)購分享銷售技巧之外，更多地把時間放到了門店的運營管理之上。

很快，該連鎖企業(yè)就迎來了第一個銷售旺季，客流的上升在為每個門店帶來了可觀的銷售額的同時，更帶來了運營上的挑戰(zhàn)。銷售戰(zhàn)斗力爆表的門店A首先遭遇了問題——庫存不足。這就讓店長A不得不向店長B求助，或是被迫將客流引向一條街之隔的門店B，將到嘴的“肉”拱手讓人。

點評：雖然說對于門店而言，盈利是硬道理。但是單方面追求高營業(yè)額而忽視對成本的控制，并且缺乏超前考慮意識的話，很容易讓門店陷入被動的狀態(tài)。一個好的店長，不僅應(yīng)該綜合考慮門店收益，定期對門店工作進(jìn)行優(yōu)化和改善；而且應(yīng)該提前制定相應(yīng)的資源使用計劃，以提高門店的經(jīng)營效率。

那么為何門店B在正常消化自身客源的同時，還能保證貨源的充足，順便吞并門店A的部分客源呢？原來，在旺季到來之前，店長B就已經(jīng)做好了規(guī)劃，并提前與企業(yè)的倉管部、物流部等其他相關(guān)部門進(jìn)行了溝通，為這場即將到來的戰(zhàn)役做好了充足的準(zhǔn)備。

而昔日的王牌導(dǎo)購A雖然也多次在每年的旺季戰(zhàn)役中打下漂亮的銷量攻城戰(zhàn)，但卻由于過于關(guān)注銷量本身的提升，而沒有提前顧及到其他問題。再加上稍微有點心高氣傲的性格，使得他也沒能聽進(jìn)去其他人員的意見和建議，沒有花時間在提前與其他相關(guān)部門的溝通上，最終導(dǎo)致貨物供應(yīng)鏈出現(xiàn)缺口，影響了銷售業(yè)績。

點評：自我為中心的模式有利于打造一個金牌銷售，但卻無法成就一個金牌店長。傾聽能力之于一個店長而言是不可或缺的。只有善于傾聽獲取重點內(nèi)容，樂于接受不同的意見，才能在單店以及相關(guān)部門之間游刃有余，快速識別有效資源并獲得支持。反之，如果一個店長更傾向于以回避或強權(quán)的方式解決問題，那么必然在資源協(xié)調(diào)層面容易遇到阻力。

雖然在店長B的溝通協(xié)調(diào)下，門店A很快恢復(fù)了供貨，繼續(xù)投入到了旺季銷量沖刺的戰(zhàn)役之中。但很快門店A在銷量榜的排名就被門店B后來居上了。通過日銷量分析，店長A發(fā)現(xiàn)雖然自己有教授店員一些銷售技巧，但門店A的銷量冠軍仍然是自己，這讓店長A在感到自豪的同時又隱隱約約覺得有些不妥。

于是店長A在某一天客流量最大的時段偷偷跑到門店B考察，發(fā)現(xiàn)門店B只有三分之二的店員主要負(fù)責(zé)導(dǎo)購，而另外的店員一直在整理貨架，保持店面整潔。店長B更加“奇葩”，即便是顧客過多，導(dǎo)購人員應(yīng)接不暇的時候，他也只是流轉(zhuǎn)于顧客之間，與客戶攀談，但最終的銷售引導(dǎo)都會交給導(dǎo)購人員完成。即便這樣，門店B的到店轉(zhuǎn)化率和成交量顯然看著就很可觀，這讓店長A再度陷入了沉思……

點評：結(jié)果導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向的區(qū)別在于單純注重結(jié)果容易讓人對細(xì)節(jié)的缺失和漏洞不以為然，而目標(biāo)導(dǎo)向會通過有條理性的過程推進(jìn)和時間安排，在有效完善門店事務(wù)性工作管理的同時，營造公平公正的管理氛圍。在這之中，對于細(xì)節(jié)的關(guān)注程度和個人情感的控制能力最為核心。

綜上所述，一個優(yōu)秀的店長必然是一家門店的COO，他可以帶領(lǐng)店員沖鋒陷陣，創(chuàng)造業(yè)績佳話，但更加必須具備優(yōu)秀的門店運營能力，為店員打下銷量攻城戰(zhàn)創(chuàng)造良好的門店環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)可持續(xù)的資源支持。

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