當(dāng)雅培、惠氏、美素等多家外資品牌業(yè)績(jī)呈兩位數(shù)增長(zhǎng)時(shí)，美贊臣的業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)了下滑。這與美贊臣的經(jīng)營(yíng)策略不無(wú)關(guān)系，過(guò)去美贊臣以醫(yī)院渠道推廣為核心，但近三五年這個(gè)渠道的推廣難度越來(lái)越大，渠道的變化相當(dāng)于把美贊臣最重要的翅膀給砍掉了。

與惠氏推出啟賦這款超高端奶粉相比，美贊臣卻沒(méi)有一款這樣的產(chǎn)品，啟賦每年的銷售額高達(dá)40億元，而美贊臣卻錯(cuò)失了推出超高端奶粉的時(shí)機(jī)。

在渠道方面，當(dāng)前增長(zhǎng)最快的就是電商和母嬰店渠道，美贊臣除了電商之外，在母嬰店渠道由于利潤(rùn)太低，很多店主根本不愿意主動(dòng)推銷，每罐只有20多元利潤(rùn)，相比動(dòng)輒80元到100多元的利潤(rùn)，低得讓店主們不能接受，除非消費(fèi)沖著大品牌點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)，主動(dòng)推銷的動(dòng)力確實(shí)不足。

由于美贊臣的管理層多數(shù)都是香港人，管理層太穩(wěn)定，沒(méi)有創(chuàng)新能力，對(duì)于消費(fèi)者的溝通方式除了廣告和醫(yī)務(wù)人員外，也沒(méi)有更多創(chuàng)新的溝通方式出來(lái)。僅奶粉含有DHA和ARA，促進(jìn)腦部發(fā)育的概念就宣傳了20多年。其他產(chǎn)品在這20年間都換過(guò)幾十個(gè)概念，而美贊臣卻幾十年如一日地把“DHA促進(jìn)腦部發(fā)育”這一概念講下來(lái)，并沒(méi)有考慮這一概念早在20年前就已經(jīng)過(guò)時(shí)了，目前消費(fèi)者的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。

分析人士認(rèn)為，美贊臣業(yè)績(jī)穩(wěn)定，僅次于惠氏和達(dá)能，是典型的大企業(yè)做法，沉穩(wěn)有余而沖勁不足，自三聚氰胺事件后，一直穩(wěn)居奶粉行業(yè)前三甲，沒(méi)有出現(xiàn)危機(jī)，也沒(méi)有別人預(yù)期要求的那么好。美贊臣當(dāng)前需要做的不是革命，而是改良，需要真正懂中國(guó)新生代市場(chǎng)需求的管理人員，來(lái)適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的變化。

(本文來(lái)源/中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào))