與大潤發(fā)、家樂福等KA（大型商場）渠道的合作終止后，藍月亮開始全國招募清潔顧問，嘗試O2O的營銷新模式，該模式主要為：消費者在線上完成下單，清潔顧問以社區(qū)為單位負責產品配送，除此之外不具有雇傭關系的清潔員工還將擔任藍月亮囤貨員、推銷員等其他角色。業(yè)內人士表示，此模式若成功藍月亮將徹底擺脫KA賣場束縛，但是作為傳統(tǒng)銷售企業(yè)，藍月亮也在面臨假貨管理、清潔顧問管理方面的壓力，此次改革對于藍月亮而言可謂機遇與風險并存。

　　藍月亮產品今年6月遭遇大潤發(fā)等商超下架，當業(yè)內普遍認為這是藍月亮為爭取談判籌碼而故意采取高姿態(tài)之時，藍月亮卻已經(jīng)在營銷方面有了新的動作：在全國范圍大量招募清潔顧問。

　　據(jù)了解，藍月亮清潔顧問的工作內容是負責所轄區(qū)域藍月亮產品的宣傳、銷售、配送等工作，清潔顧問可從銷售和配送各獲得8個點的零售提成。具體來說，清潔顧問在收到藍月亮公司分配的網(wǎng)上訂單后，及時完成配送，可以獲得訂單價8%的提成，值得注意的是，消費者的訂單來源包括藍月亮微信平臺、天貓旗艦店、京東直營店和蘇寧易購旗艦店等線上平臺；另一方面，清潔顧問要利用自己的人際關系向周圍的親朋好友推薦宣傳藍月亮產品，引導其在藍月亮微信平臺“月亮小屋”下單，成功下單則可以獲得8個點的提成，配送則由負責訂單收貨地址區(qū)域的月亮顧問進行。如果由清潔顧問引導下單，并由本人配送，則該清潔顧問可獲得16個點的提成。

　　據(jù)了解，藍月亮所招募的清潔顧問和藍月亮公司不是雇傭關系，而是合作關系�！扒鍧嶎檰柋仨毾冉患{5100元或者1.28萬元的保證金給藍月亮公司，同時清潔顧問必須有個體經(jīng)營執(zhí)照能夠開具服務性發(fā)票”，河南地區(qū)負責招聘清潔顧問的藍月亮員工向北京商報記者透露。

　　上述藍月亮員工進而向北京商報記者坦言，可以把藍月亮的該種營銷模式簡單理解為直銷或者微信以及網(wǎng)上銷售渠道的整合，清潔顧問擔當了進貨員、囤貨員、宣傳員、快遞員和促銷人員等多種角色。據(jù)了解，在日化行業(yè)，藍月亮是首家開始嘗試上述銷售模式的品牌公司。

　　對于上述藍月亮的銷售新模式，日化行業(yè)天使投資人夏天稱之為“革命”�！捌放粕桃庾R到了傳統(tǒng)銷售渠道銷售逐漸放緩，不惜與KA渠道撕破臉，將銷售增長的空間轉向互聯(lián)網(wǎng)；同時將碎片化的閑散人力資源利用互聯(lián)網(wǎng)整合起來，利用送貨上門的服務，增加藍月亮與消費者一對一接觸的機會，縮短品牌與消費者之間的距離。這是典型的O2O模式，而藍月亮也應該是日化行業(yè)內進行O2O落地的第一家企業(yè)”，夏天表示。

　　上海蓋博咨詢管理有限公司總經(jīng)理高劍鋒也向北京商報記者分析表示，KA渠道的進場費、服務費等各種費用較高，藍月亮的上述銷售模式打破了KA渠道與品牌商的不對等關系，此外，KA渠道的客流量下降，也使品牌商重新尋找新的銷售渠道，將目光投向互聯(lián)網(wǎng)。

　　實際上，對于日化企業(yè)而言，擁抱互聯(lián)網(wǎng)概念下的電商平臺建設早已不新鮮，而更多的企業(yè)開始思索如何建立O2O平臺，實現(xiàn)線上線下的融合貫通，在業(yè)內人士看來，過去幾年藍月亮在天貓、京東等平臺實現(xiàn)了On-Line，但是一直未找到與之配套的Off-Line主角，而如今清潔顧問的設定正好契合了O2O的布局，通過中間人清潔顧問的大橋，藍月亮將線上產品和線下的消費者對接在了一起，從而省去了KA賣場、經(jīng)銷商等多重中間環(huán)節(jié)。

　　有日化企業(yè)人士曾透露，大賣場索要的進場費、陳列費、扣點、DM（快訊商品廣告）、促銷等費用加總起來，要占到洗衣液售價的30%-35%，而這還不包括洗護類企業(yè)要交的各種稅費。

　　“雖然藍月亮向清潔顧問支付的最高人力成本為16%，但是相對至少30%的進場成本，藍月亮銷售成本將大幅縮減，利潤率也將至少提高50%”，夏天預測。

　　藍月亮自創(chuàng)新銷售渠道，完成了O2O的閉環(huán)，但是作為新模式暗藏的風險也是需要企業(yè)提前提防的。“首先與KA渠道的合作終止，短期內該渠道的產品銷量肯定會下滑，藍月亮將承受較大的業(yè)績壓力；此外，新的銷售模式會產生新的利潤分配機制，和眾多合作伙伴的利潤分配機制能否達到預期效果，是需要時間來檢驗的”， 夏天表示，“之前與家樂福等超市簽訂一個協(xié)議，因其連鎖性質可以達到大規(guī)模的銷售量，但是現(xiàn)在要重新建立體系，且藍月亮面對的是數(shù)以萬計的清潔顧問個體，在薪酬、管理等各方面都將面臨錯綜復雜的挑戰(zhàn)�！�

　　“如果是一個新的公司，建立從無到有的利潤分配機制，反而相對會更容易，但是對于一家以傳統(tǒng)渠道為主的傳統(tǒng)日化公司來講，銷售渠道的顛覆和重建是更為艱難的”，夏天總結道。

　　如夏天所言，藍月亮目前的線上和線下渠道的銷售額相差懸殊，由KA渠道向線上渠道的轉變并非易事。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2014年，藍月亮以2.3億元的銷售額取得了洗衣液網(wǎng)絡銷售冠軍，但藍月亮全年的銷售額約為100億元，即藍月亮的網(wǎng)上銷售額占總銷售額的份額僅為2.3%，而清潔顧問時代藍月亮所有交易都要在線上渠道完成，此類顛覆恐難在短期內成為現(xiàn)實。

　　此外，消費者對該種配送方式也有顧慮�！澳壳跋匆乱寒a品造假泛濫，而假冒產品的辨識度并不高，所以消費者對于并非來自大型商超渠道的貨源心存疑慮，如果收到清潔顧問配送的假冒產品，維權難度將加大”，有了解藍月亮新渠道的消費者如此表示。

　　對此，藍月亮顯然也有顧慮，當北京商報記者向藍月亮招募人員咨詢有關合同事宜時，他表示，藍月亮也比較謹慎，為了防止以后出現(xiàn)假貨、侵權等問題，雖然現(xiàn)在已經(jīng)開始招聘清潔顧問，但是雙方的合同還沒有擬定好，估計等到8月中旬才會最終確定合同內容。

　　針對藍月亮的上述動作，藍月亮相關負責人向北京商報記者透露，目前藍月亮產品遭到大潤發(fā)等渠道下架，不是單純的費用問題，而是社會和消費習慣在改變，藍月亮希望通過產品和模式創(chuàng)新來為消費者服務。并強調，每年6月，藍月亮與零售商之間的合作合同會重新談判，雙方還在就合同問題進行進一步商討，而對于此次清潔顧問的相關問題并未給出回應。

　　(北京商報 記者/錢瑜 趙秀靜)