從門店一周數(shù)據(jù)看超市如何做客單價(jià)和價(jià)格段分析

admin 2015-8-3 11:21 2748人圍觀門店管理

在制定門店或區(qū)域性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)，可利用客單價(jià)價(jià)格段分析，為制定計(jì)劃提供重要的數(shù)據(jù)參考，以便重新定位、重新組織商品、重新確定盈利模式。

一、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

一家中型銷售規(guī)模門店的一周數(shù)據(jù)：

二、基本分析

1．來客數(shù)主產(chǎn)區(qū)在低單價(jià)客群，低單價(jià)客群約占總來客數(shù)的80%，占銷售的20%；銷售主產(chǎn)區(qū)在高單價(jià)客群，高單價(jià)客群約占來客數(shù)的20%，占銷售額的80%。低消費(fèi)顧客分解購(gòu)物次數(shù)較多，收入相對(duì)較低，以計(jì)劃消費(fèi)，購(gòu)買民生及中低價(jià)商品為主，空閑時(shí)間較多；高消費(fèi)顧客恰恰相反。

2．商場(chǎng)的商圈覆蓋力一般會(huì)受幾大要素影響，如：商品定位、購(gòu)物環(huán)境、商業(yè)氛圍、市場(chǎng)策劃……短期內(nèi)這些要素變化是微弱的，但來客數(shù)相對(duì)固定，因此想要在短期內(nèi)大幅提升良性穩(wěn)定來客數(shù)，難度相當(dāng)大。

三、總結(jié)與思考

1．想讓這80%低消費(fèi)客群提高消費(fèi)，就要增加物超所值的商品，商場(chǎng)的關(guān)鍵工作應(yīng)放在促銷單品的選品定價(jià)、促銷活動(dòng)、宣傳工作等。這需要通過重復(fù)多次的短期性功利性工作來完成。

2．想讓這20%高消費(fèi)客群提高消費(fèi)，就要讓這一群體的心理體驗(yàn)更加實(shí)在，那么商場(chǎng)的關(guān)鍵工作應(yīng)放在增加高品質(zhì)品牌商品，提升購(gòu)物便利性（如停車場(chǎng)），快捷服務(wù)等方面。這需要制定策略和堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)意志。

四、建議與行動(dòng)

（一）商品結(jié)構(gòu)

1．做商圈調(diào)查，制定每個(gè)店每個(gè)部門的單品數(shù)、必賣品牌、陳列布局等。

2．減少重復(fù)性單品，提升員工工作效率，節(jié)約顧客購(gòu)物選擇時(shí)間。

3．采購(gòu)部需引進(jìn)高品質(zhì)商品或品類，而門店則要依商圈分析率先提出需求。

4．商品行政部應(yīng)獨(dú)立于商品采購(gòu)部，與審計(jì)部等同。嚴(yán)格審核商品定編。

5．以生鮮為龍頭帶動(dòng)客流量及銷售，生鮮上升，則非生鮮商品區(qū)域也能同步分享客流，從而增加非生鮮商品的返傭和毛利等，以抵消“因減少新品引進(jìn)等費(fèi)用收取”的損失，使公司財(cái)務(wù)呈良性收益狀態(tài)。

6．促銷的頻率及力度要做到物超所值，單品不要多，要?jiǎng)疟?/div>

7．對(duì)于暢銷類、補(bǔ)充類、功能性商品毛利率與返傭率應(yīng)當(dāng)重新制定標(biāo)準(zhǔn)。勞動(dòng)力成本不斷上升，應(yīng)在原有基礎(chǔ)上提升非暢銷、非民生類商品及精品類商品的毛利率，同時(shí)降低促銷商品價(jià)格來吸引客流，達(dá)到新的毛利收益平衡。

（二）人員激勵(lì)

1．對(duì)店總進(jìn)行激勵(lì)，做“可以讓店總幸福的公司”，在管理上、薪酬上強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者的重要性。

2．開展由店總為首的全面性工作，如：改善購(gòu)物環(huán)境、提升服務(wù)、減少“重復(fù)性”商品以及滯銷品項(xiàng)數(shù)、提升毛利、提升團(tuán)隊(duì)向心力等，同時(shí)需建立及時(shí)有效的店總考評(píng)體系，及時(shí)做出獎(jiǎng)懲。

3．企業(yè)應(yīng)組織專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)顧客需求、市場(chǎng)環(huán)境、商品創(chuàng)新等進(jìn)行分析，適時(shí)進(jìn)行改善與調(diào)整；為店總安排各類別的課程，提升核心經(jīng)營(yíng)層的能力。

……

目前的零售業(yè)市場(chǎng)愈發(fā)難行，各商家都有必要提前進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方面的調(diào)整。在制定門店或區(qū)域性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)，可利用客單價(jià)價(jià)格段分析，為制定計(jì)劃提供重要的數(shù)據(jù)參考，以便重新定位、重新組織商品、重新確定盈利模式。