在門店管理中，學(xué)會業(yè)績的診斷有利于零售管理者(店長、區(qū)長、直營主管、直營經(jīng)理)及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店問題，采取相應(yīng)措施。門店業(yè)績診斷的六項(xiàng)數(shù)據(jù)包括：客流量、進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、連單率、回頭率。

    客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這里要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

    客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動等。

    1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢，做出在不同階段的不同營銷策略；

    2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺等)進(jìn)行宣傳，例如現(xiàn)在是屬于巴西世界杯時(shí)期，這時(shí)候就可以利用這一全球性的賽事進(jìn)行活動的宣傳，以增加客流量；

    3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合進(jìn)行捆綁宣傳。

    進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量×100%，進(jìn)店率可直接反映出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會較高；如果營造得一般，那進(jìn)店率就會比較低。

    影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。

    1、調(diào)整店鋪音樂，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂，特別強(qiáng)調(diào)在淡場的時(shí)候更需要做的就是音樂的把控，這個(gè)是很多店長沒重視到的；

    2、店鋪燈光調(diào)整，有些門店會因?yàn)槔习宓摹伴_源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒有客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍；

    3、店鋪的色調(diào)控制，這個(gè)方面主要是通過陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有主題性以及主色調(diào)；

    4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在進(jìn)店率特別低時(shí)，店長不妨組織人員在門口站位并且進(jìn)行口頭宣傳。

    體驗(yàn)率是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)，很多人會習(xí)慣稱之為試穿率，這兩者是一樣的。

    影響因素：銷售技巧、陳列、服務(wù)等。

    1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的產(chǎn)品(價(jià)格、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)顧客興趣；

    2、通過增強(qiáng)員工銷售技巧，在門店有營銷活動時(shí)，做一條簡短有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升顧客試用欲望；

    3、不斷告訴員工必須加強(qiáng)顧客的試用率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)商品。

    成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)×100%。

    影響因素：銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等。

    1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理；

    2、加強(qiáng)新員工培訓(xùn)，作為門店，每一周店長必須給予員工進(jìn)行簡短培訓(xùn)，每個(gè)月區(qū)長都要對自己區(qū)域的店長進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)季度整個(gè)銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn)；

    3、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作性，個(gè)人建議在門店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時(shí)候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時(shí)候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團(tuán)隊(duì)PK制度，團(tuán)隊(duì)業(yè)績倒數(shù)第一的給予相應(yīng)處罰；

    4、公司下發(fā)的營銷活動，店長必須組織店內(nèi)成員學(xué)習(xí)，保證每個(gè)人都能百分之百清楚整個(gè)營銷活動。在銷售過程中，可以適當(dāng)利用營銷活動提高成交率。

    連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)。

    影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等。

    提升方法：

    1、在每天的晨會或者交接班會的時(shí)候，主持會議的人員要宣布昨日/早班連單率最高的伙伴，以及學(xué)習(xí)如何提高連單率，提高銷售人員連單的意識；

    2、在店鋪陳列的時(shí)，注重搭配陳列技巧，便于銷售人員做銷售時(shí)能及時(shí)有效地做附加推銷；在收銀臺附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀區(qū)域做附加推銷；同時(shí)，可以在休息區(qū)等顧客滯留時(shí)間相對較長的區(qū)域做好附加陳列；

    3、在活動的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一件折扣越低的活動，例如一件八折、兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望。

    回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，此數(shù)據(jù)可以直觀反映店鋪業(yè)績的構(gòu)成占比，很多門店都提倡VIP式服務(wù)，如果一家門店注重發(fā)展VIP顧客，回頭率普遍會偏高。

    影響因素：銷售人員的服務(wù)、店鋪位置等。

    提升辦法：

    1、在顧客購買后的第三天，銷售人員必須要發(fā)送一條關(guān)于顧客購買的商品的信息，第七天時(shí)必須打一個(gè)電話詢問顧客體驗(yàn)的感覺；

    2、在節(jié)假日、促銷日時(shí)，要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動信息；

    3、定期舉辦會員活動日，或顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等，舉辦與老顧客有關(guān)的系列活動，吸引顧客再次消費(fèi)。

    (本文來源/中國商網(wǎng))