幾年前，我們開(kāi)始籌建蘇果泗洪縣青陽(yáng)路社區(qū)店，泗洪縣城人口不多，但大型超市賣場(chǎng)不少，如金潤(rùn)福、樂(lè)天瑪特一店、樂(lè)天瑪特二店等。有的門(mén)店與青陽(yáng)路社區(qū)店貼身經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致該店潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常密集。為此，我們新店分四步走：

    第一步：購(gòu)買力調(diào)研。通過(guò)問(wèn)卷走訪，了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的生活水平、消費(fèi)能力及需求特點(diǎn)。

    第二步：消費(fèi)品牌調(diào)研。通過(guò)一店（蘇果泗洪一店）反饋的信息，對(duì)我們自身現(xiàn)有品牌狀況進(jìn)行總結(jié)，明確存在的問(wèn)題，再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)暢銷品牌，掌握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的品牌偏好，確立社區(qū)店品牌定位。

    第三步：品類組合調(diào)研。分析一店品類結(jié)構(gòu)，借鑒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類狀況，結(jié)合社區(qū)店的業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)，制定了既符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)特點(diǎn)，又具有業(yè)態(tài)特色的品類組合。

    第四步：對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)作調(diào)研。臨近開(kāi)業(yè)，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)所有“特陳”商品及運(yùn)作策略進(jìn)行跟蹤，在營(yíng)銷上采取錯(cuò)位、替代、跟進(jìn)、打壓等多種形式，找準(zhǔn)了定位，并采取相應(yīng)對(duì)策，取得了良好效果。

    為了強(qiáng)化人員“演練”，在時(shí)間充足的情況下，先期進(jìn)行人員分配、定崗定職。我們統(tǒng)一調(diào)度，泗陽(yáng)店及泗洪一店抽調(diào)骨干，充實(shí)陣容，并與區(qū)域管理員、實(shí)訓(xùn)干部、業(yè)態(tài)專員一道磨礪精兵。包括安排商品上貨及收銀速度演練，鍛煉技能培訓(xùn)及專業(yè)操作能力等等。

    另一方面，為了做好商品品類上的開(kāi)業(yè)“演練”，新店在現(xiàn)場(chǎng)陳列基本到位后，充分利用開(kāi)業(yè)前的一切時(shí)間，安排員工現(xiàn)場(chǎng)演練，以泗洪當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的身份“走場(chǎng)子”，找感覺(jué)，實(shí)實(shí)在在地當(dāng)一回“顧客”。通過(guò)反復(fù)體會(huì)，找出每個(gè)大的品類、每個(gè)貨架當(dāng)中的亮點(diǎn)，特別是對(duì)不符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)偏好的商品第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。

    社區(qū)店管理部作為責(zé)任部門(mén)，從創(chuàng)新新店?duì)I運(yùn)的角度加深對(duì)批示的理解，并制定了細(xì)化營(yíng)運(yùn)的方案，自覺(jué)提出了工作重點(diǎn)：一是著力貨源組織及陳列美化；二是著力貨架衛(wèi)生及排面整理；三是著力氛圍營(yíng)造及促銷布置等等。

    為抓好上述方面，籌備組圍繞注重運(yùn)作、擴(kuò)大宣傳，做了大量富有成效的工作。如，充實(shí)了進(jìn)口食品、大家電、鮮肉、蔬菜等項(xiàng)目；加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管控，對(duì)特陳專門(mén)建檔，專人維護(hù)，跟蹤銷售，及時(shí)調(diào)整；綜合運(yùn)用DM、手機(jī)短信等多種宣傳方式加大對(duì)城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)業(yè)宣傳力度等等。

    通過(guò)多種努力，我們最終取得了開(kāi)業(yè)成功，當(dāng)日銷售107萬(wàn)元，來(lái)客1.6萬(wàn)人次，客單價(jià)66.8元。第二天銷售103萬(wàn)元，來(lái)客1.6萬(wàn)人次，客單價(jià)64.8元。