三级av在线成人A片电影|岛国不封黄色网址|国产欧美亚洲日本视频|亚洲综合变态另类|y亚洲无码高清DVD|欧美性情永久网岛国69|欧美经典一区二区三区|美女自拍三区色色操av|在线免费观看黄色的网站|久久亚洲成人无码影视

給招商人士的心靈雞湯：如何進行成功的面談？

admin 2014-10-1 15:38 1459人圍觀 商品管理

　　1新客戶如何拜訪?
　　(一)拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。
　　(二)拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。
　　(三)拜訪程序如下：
　　1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
　　1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息;
　　2)經(jīng)銷商性質：個人/掛靠/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?
　　3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式;
　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人?銷售代表多少人?專職促銷多少人?
　　5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主?
　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么?操作情況如何?如何操作的?
　　8)經(jīng)銷商對公司目標產(chǎn)品有多大興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何?
　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?
　　10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求?
　　2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
　　1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀;
　　2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等;
　　3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，
　　4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等;
　　5)公司目標產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格);
　　6)保證金政策(打消經(jīng)銷商的不信任度);
　　7)公司的市場保護政策;
　　3、與客戶套近乎的七種方法
　　1)喚起客戶注意
　　2)介紹接近法
　　3)優(yōu)勢接近法
　　4)饋贈接近法
　　5)利益接近法
　　6)好奇接近法
　　7)展示接近法
　　2如何進行成功的面談
　　1、全面了解招商知識
　　招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。
　　對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。
　　2、面談的五個方法
　　1)開門見山法
　　2)閑話家常法
　　3)條件交換法
　　4)溫酒勸飲法
　　5)緘默等待法
　　3、應避免的十八種愚蠢的洽談
　　1)碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得;
　　2)對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點;
　　3)以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也;
　　4)客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也;
　　5)沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿!這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤;
　　6)客戶問什么，才答什么;
　　7)在談話中過多對同行(潛在對手或是明確對手)進行沒有確切依據(jù)的詆毀;
　　8)客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾;
　　9)拼命解說招商重點及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談;
　　10)因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜;
　　11)切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決;
　　12)切勿有“先入為主”的成見;
　　13)漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半;
　　14)招商人員自已都不了解的招商內容，客戶怎么有足夠了解;
　　15)向客戶表明生意做不好，可以退貨;
　　16)過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢;
　　17)不給客戶壓力，主動權始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死;
　　18)未獲得明確答復，就讓客戶離去。
　　3機智靈活的談判策略
　　1、如何駕馭談判的進程
　　1)明確達到目標需要解決多少問題
　　2)抓住分歧的實質
　　3)不斷小結談判成果
　　4)掌握談判的節(jié)奏
　　5)談判小巧門
　　6)異議大的問題處理技巧
　　2、談判中應遵守的基本原則
　　1)只有在非談不可時才談判
　　2)除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作
　　3)談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。
　　4)保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力
　　5)不可強求和戀戰(zhàn)
　　6)向對方施加壓力要有分寸
　　7)“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用
　　8)要打破僵局，可變換交談形式
　　9)確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務
　　10)不與做不了主的對手多做糾纏
　　3、十三種成功的談判技巧
　　1)給對方以信任
　　2)高開低成
　　3)得到一個有威望的盟友
　　4)表明立場
　　5)推諉責任
　　6)漁翁得利
　　7)各個擊破
　　8)拖延時間
　　9)保持冷漠
　　10)蓄意待發(fā)
　　11)互相讓步
　　12)投石問路
　　13)出其不意
　　4左右逢源的成交高招
　　1、十二種暗示成交的謀略;
　　1)招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求;
　　2)要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見;
　　3)假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在;
　　4)要一再向對方保證，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由;
　　5)大膽地假設一切問題都已解決了;
　　6)和對方商議細節(jié)問題;
　　7)采取一種結束的實際行動;
　　8)告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失;
　　9)提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵;
　　10)給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機;
　　11)替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單;
　　12)除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力。
　　2、如何把握簽單時機
　　1)把握時機
　　2)協(xié)助客戶決策
　　3)快速簽單
　　4)適當優(yōu)惠
　　3、一定要收取合同保證金
　　招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認客戶的鎖定。
　　當然，客戶不交見合同保證金對他是有利的，一定很不情愿，甚至會有意為此提出很多異議，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。
　　這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。
　　5優(yōu)秀員工的十個習慣
　　1、必須知道企業(yè)的目標，宗旨和自己的工作范圍。
　　2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。
　　3、不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。
　　4、保證對你3米以內的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。
　　5、為滿足顧客的需求,充分動用企業(yè)給你的權力。
　　6、不斷認識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務質量更加完美。
　　7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。
　　8、把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。
　　9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。
　　10、有較強的節(jié)約意識，愛護企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設備破損必須立即報，及時修。
　�。ū疚膩碓�/商業(yè)地產(chǎn)學院）
來自: 商業(yè)地產(chǎn)學院
我有話說......