品類管理，作為現(xiàn)代零售業(yè)的一門(mén)經(jīng)營(yíng)技術(shù)，從上個(gè)世紀(jì)九十年代在美國(guó)提出，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，已經(jīng)被國(guó)際上主流零售企業(yè)廣泛采用，并且取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。在早期國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭甚至還開(kāi)發(fā)了更有針對(duì)性的，適合自己企業(yè)的流程和標(biāo)準(zhǔn)�？梢哉f(shuō)，品類管理重塑了整個(gè)現(xiàn)代零售行業(yè)。

　　美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)（FMI）在一九九五年出版了劃時(shí)代的《品類管理》行業(yè)報(bào)告。一九九八年，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)在深圳組織了第一次行業(yè)學(xué) 習(xí) 班，從美國(guó)請(qǐng)來(lái)了寶潔公司和可口可樂(lè)公司的專家，給國(guó)內(nèi)零售企業(yè)培訓(xùn)品類管理的具體操作方法。

　　看上去，我們的起步只比美國(guó)晚了那么三、五年；可檢視結(jié)果，我們今天跟國(guó)際上優(yōu)秀零售企業(yè)的差距卻是巨大的。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的品類管理實(shí)踐，大多在初級(jí)階段就開(kāi)始原地打轉(zhuǎn)，止步不前。直到今天，能夠在品類管理的講臺(tái)上說(shuō)得頭頭是道的，消費(fèi)品供應(yīng)商仍占主流。

　　為什么會(huì)有這么大差距？問(wèn)題出在哪兒？

　　曾有美國(guó)專家總結(jié)了二十條“實(shí)施品類管理的一般障礙”，第一條是“高層管理干部沒(méi)有對(duì)品類管理真誠(chéng)投入”。

　　前段時(shí)間，我曾試著在部分企業(yè)老板中做了個(gè)粗略的調(diào)查，問(wèn)這些企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)品類管理的理解，我聽(tīng)到最多的就是“用80/20法則對(duì)商品進(jìn)行刪減”。這讓我禁不住感嘆：我們離品類管理的距離真是太遠(yuǎn)了！

　　其實(shí)，僅僅靠邏輯推理，就很容易揭示“簡(jiǎn)單運(yùn)用80/20法則刪減商品”的錯(cuò)誤。比如說(shuō)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)超市有30,000個(gè)單品，品種太多，導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)過(guò)慢，占?jí)嘿Y金，陳列無(wú)序等等一系列問(wèn)題。如果我們認(rèn)定“壓縮單品數(shù)量對(duì)經(jīng)營(yíng)有益”，就用這個(gè)“80/20法則”刪掉80%的商品，剩下6,000個(gè)單品。統(tǒng)計(jì)科學(xué)告訴我們，這剩下的6000個(gè)單品之間，依然會(huì)存在80/20的分布。再刪80%，剩1,200個(gè)，往復(fù)下去，可以做到只剩一個(gè)單品。在實(shí)踐中，這是不可能被顧客接受的。

　　品類管理的基本要點(diǎn)之一是品類角色。在一個(gè)零售門(mén)店中，商品如同舞臺(tái)上的演員，需要扮演不同的角色。按照美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義，所有品類分為四種角色，分別是目標(biāo)性，常規(guī)性，季節(jié)/偶然性，和便利性。每一個(gè)角色都從不同的角度回應(yīng)顧客的需求，同時(shí)也要承擔(dān)相應(yīng)的綜合性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。零售商需要不斷地對(duì)商品表現(xiàn)做評(píng)估，看看它們是否扮演好了角色，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和消費(fèi)者的變化，做出淘汰舊商品和引進(jìn)新商品的決策。恰如我們不能因?yàn)橐怀鰬蛱�長(zhǎng)，就簡(jiǎn)單地把出場(chǎng)率低的演員戲份刪除一樣，“80/20法則”也不能直接用來(lái)作為商品管理的原則。

　　真正的品類管理，需要企業(yè)“高層管理干部的真誠(chéng)投入”，而且一定是“一把手工程”。這個(gè)投入包括人員、資金等經(jīng)營(yíng)資源，同時(shí)還需要時(shí)間。針對(duì)不同企業(yè)類型，美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)的品類管理專家畫(huà)了兩條路線圖，從企業(yè)開(kāi)始學(xué)習(xí)品類管理，到全面實(shí)施，每一個(gè)都需要二十四個(gè)月的時(shí)間。

　　只有真誠(chéng)投入，才有可能收獲企業(yè)對(duì)品類管理的真正掌握。

　　(本文來(lái)源/文/張智強(qiáng) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)微信)