12月3日，三只松鼠創(chuàng)始人的一條朋友圈，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。

在這條朋友圈里，章燎原詳細(xì)解讀了三只松鼠已經(jīng)實(shí)行近一年的“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略。

3天后，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在2023中國(guó)消費(fèi)品硬折扣大會(huì)上做主題分享，引來(lái)行業(yè)圍觀。

他們說了什么？又為何能夠一石激起千層浪？

下面，我們一起來(lái)看看。

章燎原不輕易發(fā)圈。

這次促使他在朋友圈發(fā)“小作文”的，是兩件行業(yè)大事。

其一是良品鋪?zhàn)映闪?7年來(lái)首次宣布降價(jià)；其二是三只松鼠旗下自有品牌社區(qū)零食店在浙江、江蘇同步近日連開17家，全國(guó)門店總數(shù)突破150家。三只松鼠方面稱，這是今年6月啟動(dòng)線下社區(qū)店布局以來(lái)取得的成績(jī)，也被視為“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略實(shí)施下的顯性成果。

3日下午，“收到好多人問詢”的章燎原最終“親自下場(chǎng)”，公開了他對(duì)“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略的理解。

章燎原提到，三只松鼠在去年年底就提出了“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略。

什么是零食的高端性價(jià)比？

章燎原認(rèn)為，于商業(yè)模式而言，是總成本領(lǐng)先的前提下實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)和差異化商品，而這一切實(shí)現(xiàn)的最佳路徑則是自有品牌，因?yàn)橹挥凶杂衅放撇拍芙鉀Q商品的定制與全鏈路的優(yōu)化。

于消費(fèi)需求而言，是低價(jià)前提下的“與眾不同、豐富可選”的零食，低價(jià)是消費(fèi)者的普遍基礎(chǔ)需求，但人們對(duì)零食品類需求的第一特性則是好吃，人們并不需要一種零食來(lái)解決好吃，而是需要各種不同載體、不同味覺、不斷替代的零食解決方案。

于戰(zhàn)略角度而言，可以想象有些類似“山姆和好市多”，他們的本質(zhì)就是高端性價(jià)比。

基于企業(yè)使命，章燎原也提出了經(jīng)營(yíng)策略，那就是開放一切內(nèi)外合作，實(shí)施“全品類、全渠道”，無(wú)論在線上還是線下，無(wú)論是在商超，還是量販零食渠道都會(huì)看到三只松鼠的產(chǎn)品，甚至在旗下自有品牌社區(qū)零食店會(huì)看到國(guó)內(nèi)外各種大牌零食�！拔覀冋J(rèn)為這個(gè)世界所謂的競(jìng)爭(zhēng)不是你死我活，而是在相互競(jìng)合中成就自我。一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向，才是以不變應(yīng)萬(wàn)變！”

值得一提的是，在朋友圈的最后，他還特別提到了億滋和瑪氏，并喊話“只要消費(fèi)者有需要，我們就可以引入”。

就在今天剛剛舉行的2023中國(guó)快消品硬折扣大會(huì)上，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人鼠百億代表企業(yè)做了專題分享，主題是“以自有品牌-高端性價(jià)比解碼全品類、全渠道硬折扣化新趨勢(shì)”。

他認(rèn)為，正是基于AI數(shù)字化、城鎮(zhèn)化以及物流三大基礎(chǔ)設(shè)施改善下的零售渠道的變革、零食品類的發(fā)展（好吃、豐富、快、高頻近剛需）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化（消費(fèi)低迷、市場(chǎng)下沉），拼多多、美團(tuán)優(yōu)選、抖音、量販零食店快速興起，多快好省再次成為消費(fèi)者購(gòu)物的參照，尤其是性價(jià)比開始左右人們消費(fèi)選擇的天平。

三只松鼠的“高端性價(jià)比”從結(jié)果來(lái)看有一個(gè)提升，兩個(gè)降低。依托自有品牌規(guī)�；�效應(yīng)，通過原料直采和自主生產(chǎn)、研發(fā)改良、包裝物流等降本提效，能夠?qū)崿F(xiàn)從原料到成品交付的全鏈路掌控，提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低的則是從原料到成品的供應(yīng)鏈總成本和從工廠到消費(fèi)者的流通總成本。

中國(guó)的零食行業(yè)發(fā)展，可以追溯到上世紀(jì)70-90年代，那時(shí)候，經(jīng)濟(jì)剛剛起步，零食廠商主要是國(guó)企。改革開放后，舶來(lái)品們強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)，上世紀(jì)90年代到21世紀(jì)初，消費(fèi)者們能接觸到的零食種類逐漸增多。

而2000至2020年的20年間，國(guó)產(chǎn)零食品牌迎來(lái)了熱鬧非凡的成長(zhǎng)期，大家耳熟能詳?shù)柠}津鋪?zhàn)�、�?lái)伊份、良品鋪?zhàn)�、三只松鼠等品牌都開啟了屬于各自的時(shí)代，這一階段的零食特色，伴隨著國(guó)民的消費(fèi)升級(jí)，呈現(xiàn)出場(chǎng)景多元、渠道多元，種類豐富的特征。

如今，中國(guó)的零食行業(yè)已然進(jìn)入新的周期，消費(fèi)者更注重品質(zhì)、體驗(yàn)與性價(jià)比。消費(fèi)品類與場(chǎng)景持續(xù)擴(kuò)張，線下客流回流社區(qū)，線上去中心化加速，基礎(chǔ)業(yè)態(tài)疊加新技術(shù)，線下量販零食爆發(fā)，線上直播社交電商如火如荼……

經(jīng)歷了共同繁榮與草莽混戰(zhàn)，如今，中國(guó)零食江湖中的爭(zhēng)奪逐步進(jìn)入下半場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素發(fā)生轉(zhuǎn)變，“效率”成為重塑行業(yè)格局的重中之重。而增效，也正是章燎原所說“總成本領(lǐng)先的前提下實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)和差異化商品”的核心驅(qū)動(dòng)力。

深諳此道的三只松鼠，已經(jīng)采取了一系列措施，在降本增效的賽道上率先開跑，并收獲了不俗的成績(jī)。作為深耕零食行業(yè)十余年的專業(yè)選手，三只松鼠給出的增效方案到底是怎樣的，又會(huì)否快速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)？

從短期看來(lái)，應(yīng)該可以肯定地說，三只松鼠通過“高端性價(jià)比”策略所鑄就的增長(zhǎng)曲線收效顯著。關(guān)鍵就在于，三只松鼠長(zhǎng)期專注的“自有品牌模式”，早已為品牌構(gòu)建起的堅(jiān)實(shí)的抗風(fēng)險(xiǎn)壁壘和“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的快速調(diào)整能力。

章燎原坦言，自有品牌模式，是“總成本領(lǐng)先的前提下實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)和差異化商品”的最佳路徑。因?yàn)椤爸挥凶杂衅放撇拍芙鉀Q商品的定制與全鏈路的優(yōu)化，這不僅僅是中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)化，更重要的是商品原料和配方的優(yōu)化”。

三只松鼠的高效優(yōu)化之路，的確也是如此行進(jìn)的。

種植端，三只松鼠聯(lián)合供應(yīng)商陸續(xù)在云南、廣西、東北、安徽、江蘇、新疆等多個(gè)地區(qū)建立堅(jiān)果原材料種植基地，2023年采購(gòu)云桂夏威夷果、東北松子、新疆核桃等堅(jiān)果原材料超7700噸。

制造端，三只松鼠先后自主建設(shè)了每日?qǐng)?jiān)果、夏威夷果、碧根果、開心果四大核心堅(jiān)果品類示范工廠，其中，每日?qǐng)?jiān)果產(chǎn)線全線共計(jì)六條產(chǎn)線36套全自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，極大地提升了行業(yè)自動(dòng)化水平。

同時(shí)，該公司攜手全球堅(jiān)果供應(yīng)鏈巨頭新加坡翱蘭集團(tuán)合資建廠、與全球食品巨頭優(yōu)鮮沛達(dá)成深度合作，在規(guī)模優(yōu)勢(shì)的帶動(dòng)下產(chǎn)量逐步提升，生產(chǎn)成本逐步優(yōu)化，成品良率逐步改善。

采購(gòu)端，三只松鼠與行業(yè)全球知名企業(yè)或農(nóng)場(chǎng)直接合作，積極發(fā)揮規(guī)模集采。

交付端，結(jié)合渠道策略調(diào)整全面升級(jí)物流交付模式，在自有倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，積極探索產(chǎn)地倉(cāng)和云倉(cāng)模式，聯(lián)合上游多家供應(yīng)商推動(dòng)工廠直發(fā)，進(jìn)一步降本增效。

全鏈路每一個(gè)環(huán)節(jié)的無(wú)縫嚴(yán)控，牢牢掌握每一個(gè)決策的主動(dòng)權(quán)，緊隨策略變化完美落實(shí)每一個(gè)細(xì)節(jié)。這一切，是作為自有品牌的三只松鼠特有核心競(jìng)爭(zhēng)力與行業(yè)積累，無(wú)法被快速?gòu)?fù)制。

優(yōu)化的結(jié)果令人欣喜——三只松鼠方面表示，通過原料直采、升級(jí)自動(dòng)化、包裝材質(zhì)優(yōu)化、產(chǎn)品規(guī)格重塑、工廠物流直發(fā)、主圖詳情優(yōu)化等方式，公司旗下每日?qǐng)?jiān)果、堅(jiān)果禮包、夏威夷果、手撕面包、鵪鶉蛋、牛乳沙琪瑪、風(fēng)干牛肉、芒果干、鱈魚腸、去骨鳳爪等均實(shí)現(xiàn)較大幅度降本。

聞風(fēng)而動(dòng)的消費(fèi)者隨之而來(lái)，善于用腳投票的人們開始在三只松鼠線下店排起了隊(duì)，他們知道，26毫米以上的大顆夏威夷果一斤只賣29.8元，超市里賣9.9元的風(fēng)干鴨脖，在三只松鼠社區(qū)零食店賣5.6元，肉食貴族鴨舌折合成一斤也只需154元……

“高端但有極具性價(jià)比”的心智與口碑，正逐漸在消費(fèi)者中散播。三只松鼠的最新業(yè)績(jī)顯示，其今年第三季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)38.6%，終端的向好給二級(jí)市場(chǎng)帶來(lái)了信心。

國(guó)泰君安最新研報(bào)中，給出了“三只松鼠促進(jìn)規(guī)模重回增長(zhǎng)軌道的成效已開始體現(xiàn)，我們認(rèn)為將具有一定持續(xù)性”的積極評(píng)價(jià)。

值得關(guān)注的是，自有品牌之外，三只松鼠也正在敞開懷抱，迎接一切“消費(fèi)者所需”。用章燎原的話來(lái)說，“無(wú)論你在線上還是線下，無(wú)論是在商超，還是量販零食渠道都會(huì)看到三只松鼠的產(chǎn)品，甚至在我們自有品牌社區(qū)零食店會(huì)看到國(guó)內(nèi)外各種大牌零食�！�

目前，三只松鼠的sku已經(jīng)接近1500個(gè)，但章燎原明確表示“只要消費(fèi)者需要”，三只松鼠亦不會(huì)完全固守“自有”之門，將一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向，致力于提供更多元的產(chǎn)品。

而在渠道方面，三只松鼠圍繞“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略構(gòu)建了“綜合電商、短視頻電商、新分銷、社區(qū)零食店”全渠道基本盤。同時(shí)據(jù)鼠百億透露，三只松鼠面向連鎖商超、量販零食店、折扣超市、社區(qū)連鎖等，全面開放合作。

國(guó)泰君安在研報(bào)中指出，三只松鼠抖音渠道自今年5月以來(lái)加速放量、雙十一期間GMV 達(dá)1.08 億元；分銷業(yè)務(wù)得益于區(qū)域經(jīng)銷的日銷體系打造、預(yù)計(jì)整體呈穩(wěn)增趨勢(shì)；線下社區(qū)零食店6月開始布局，開店逐步加速，截至12 月2 日總門店數(shù)已突破150 家。

其預(yù)計(jì)綜合電商逐步見底回升，而在傳統(tǒng)渠道見底的情況下，線上抖音、線下社區(qū)零食店新渠道有望帶來(lái)增量。公司銷售端回暖和供應(yīng)鏈效率提升有望形成良性循環(huán)，規(guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)勢(shì)有望逐步強(qiáng)化。

經(jīng)歷過起落，穿越過周期，這一次的“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略到底能否讓三只松鼠走上持續(xù)向上的復(fù)蘇通道？讓我們一起保持關(guān)注。