超市運(yùn)作其實(shí)非常簡單，它就是運(yùn)用商品營銷調(diào)動(dòng)所有消費(fèi)者的熱情和欲望，運(yùn)用有效激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工在績效與考核體系下全身心投入的一種有機(jī)的結(jié)合，從而帶動(dòng)提高消費(fèi)熱情的一個(gè)過程。這個(gè)過程需要靠現(xiàn)場的氛圍、品類的科學(xué)組合，切合市場需求和消費(fèi)需求的一種促銷的組合來營造和烘托。

從另外一個(gè)側(cè)面講，超市運(yùn)作是門店管理團(tuán)隊(duì)職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能的一個(gè)體現(xiàn)，是干部員工的一個(gè)職業(yè)熏陶，這種職業(yè)熏陶帶來了整個(gè)賣場氛圍的變化，從而使全員齊心協(xié)力履行職責(zé)，完成各自的目標(biāo)任務(wù)，讓所有進(jìn)入賣場的人感覺到生鮮、食品、百貨給予他們的亮點(diǎn)。門店經(jīng)營沒有什么竅門，在于思路、在于思考、在于向競爭對手學(xué)。你不但要藐視外部競爭對手，還要重視內(nèi)部競爭對手。

門店經(jīng)營必須要實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營、錯(cuò)位定價(jià)，形成錯(cuò)位優(yōu)勢，目的是獲取最大的差價(jià)毛利空間，來支持今后與對手之間的價(jià)格戰(zhàn)，以及一系列營銷促銷活動(dòng)所必須要給予的經(jīng)濟(jì)支持。

關(guān)于價(jià)格的運(yùn)作，一定要靈活。當(dāng)?shù)馗偁帉κ譀]有的，價(jià)格該上的就要上，對手有的，就要往上靠或稍低一點(diǎn)，這就是錯(cuò)位經(jīng)營。同時(shí)，每三天五天推出一批特價(jià)商品出來，當(dāng)?shù)貨]有競爭對手，就按一般性的價(jià)格來操作，沒有必要損失應(yīng)有的毛利。

一切促銷活動(dòng)關(guān)鍵取決于市場消費(fèi)需求，有的放矢地開展，錢花了，銷售提升了，規(guī)模擴(kuò)大了，再發(fā)揮錯(cuò)位經(jīng)營、錯(cuò)位定價(jià)的優(yōu)勢，就進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。通過“兩個(gè)錯(cuò)位”爭取來的毛利額資源，去開展和支持各類民生商品的促銷。

商品陳列要真正做到：以品類結(jié)構(gòu)調(diào)整為中心，以商品陳列量感為中心，以暢銷適銷對路商品充分展示為中心，以地堆端架商品突出陳列為中心，以生鮮營造亮點(diǎn)為中心。商品陳列對營造賣場氛圍和亮點(diǎn)是非常重要的。強(qiáng)化商品陳列、強(qiáng)化地堆端架商品的選擇、適當(dāng)做一些量感陳列，是烘托超市氛圍、吸引消費(fèi)者、提高消費(fèi)者購買欲望的一個(gè)有效途徑。

有四點(diǎn)建議：一是不要搞沖頂陳列，在銷售規(guī)模低的情況下，搞沖頂單薄的陳列，既沒有量感，又沒有氣勢，還增加了庫存壓力。貨架的頂部完全可以用大件實(shí)物箱或空箱陳列，一定要保持 2米以下貨架上商品陳列豐滿；二是端架陳列要有量感，不能呆板，可以少使用層板，而層板上可疊加陳列商品，突出豐滿度。同時(shí)用促銷臺(tái)和地堆籠延伸端架，進(jìn)行量感陳列；三是地堆陳列要有量感，只要是地堆，就必須保持豐滿。地堆上如果就鋪一層商品，看起來稀稀拉拉，很難吸引消費(fèi)者，不如陳列到貨架區(qū)；四是主題促銷陳列和季節(jié)性商品陳列一定要有量感，如電風(fēng)扇主題陳列，一定要集中在一起，而且品類要豐富，才能顯示出量感，吸引消費(fèi)。

商品結(jié)構(gòu)調(diào)整就是堅(jiān)持四個(gè)字——“優(yōu)勝劣汰”。門店要研究品類銷售，每一個(gè)重點(diǎn)商品品類，每一個(gè)新引進(jìn)的品類和增加的商品品項(xiàng)，都要進(jìn)行專門的維護(hù)。

品類調(diào)整要用心，要投入激情去做，哪怕是一天完成一個(gè)品類的優(yōu)化，也是進(jìn)步。品類調(diào)整的工作量很大，但也要掌握調(diào)整的方法：一是分析現(xiàn)有商品是否適銷對路；二是現(xiàn)有商品中優(yōu)勝劣汰的商品有哪些，各品類應(yīng)該引進(jìn)的需要充分展示的有哪些，經(jīng)過無序運(yùn)營其中斷檔但又不能缺少的品種有哪些；三是實(shí)施一種以小品類為中心，形成每一個(gè)品種與各個(gè)價(jià)格檔次迎合消費(fèi)需求的有機(jī)的商品組合。

商品結(jié)構(gòu)調(diào)整要天天研究和關(guān)注。每一個(gè)重點(diǎn)商品的銷售情況都要定期跟蹤，對各個(gè)小品類要做一個(gè)認(rèn)真的分析，優(yōu)勝劣汰，及時(shí)地引進(jìn)一些缺項(xiàng)的暢銷商品和專柜，堅(jiān)決淘汰掉滯銷商品。這個(gè)工作不是做一天,做一次，而是天天都要做。

門店的運(yùn)作一切還是要以生鮮為先導(dǎo)。生鮮各品類要保持相對的平衡，優(yōu)勢要均衡，不能光是蔬菜和水果有亮點(diǎn)，鮮肉和鹵菜都要有亮點(diǎn)。對于虧損門店，不要過多地考慮到毛利，關(guān)鍵要上量，要保持品質(zhì)新鮮，要帶動(dòng)人氣，要發(fā)揮生鮮提升銷售和樹立低價(jià)形象的作用。

門店負(fù)責(zé)人要親自抓生鮮。生鮮經(jīng)營是門店的靈魂，但也是門店管理的難中之難，不僅復(fù)雜煩瑣，而且牽涉的人力和精力也相當(dāng)多。一分耕耘，一分收獲，只要門店負(fù)責(zé)人對生鮮經(jīng)營引起足夠重視，再傾注一股“熱情”，親自抓，現(xiàn)場抓，天天抓，生鮮衛(wèi)生管理實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作就能水到渠成，并能形成突破。做生鮮是很苦的，管理者苦在思維，苦在下一步探索，而真正苦的是操作人員。門店對聯(lián)營進(jìn)場人員也要給予關(guān)心和關(guān)懷，在關(guān)心的同時(shí)，也要對聯(lián)營單位提要求：要求他們把生鮮品種結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，在產(chǎn)生一定銷售額的基礎(chǔ)上，再把價(jià)格降下來，門店配合送一些贈(zèng)品，雙方一起運(yùn)作。如果生鮮區(qū)各品類都搞一些相互支持的促銷，感覺就不一樣了。比如買多少錢肉送一袋鹽、醋或糖什么的。鹵菜也可以這樣運(yùn)作，總之要做一些老百姓感興趣的買贈(zèng)活動(dòng)。最起碼老百姓知道這里有東西送，以后買生鮮商品肯定還會(huì)過來。

虧損門店更要重視生鮮經(jīng)營。銷售業(yè)績不理想、經(jīng)營虧損的門店，更要高度重視生鮮的經(jīng)營與管理。必須要發(fā)揮生鮮帶動(dòng)人氣的作用，才能帶動(dòng)整個(gè)門店的人氣。生鮮銷售上不去，門店的整體銷售就難以出現(xiàn)較大幅度的提升。

營銷促銷活動(dòng)要讓老百姓感到實(shí)惠。越是節(jié)假日越要讓老百姓占便宜，要加上超低價(jià)限購的民生商品后，海報(bào)要加量散發(fā)。乘著節(jié)假日人流的機(jī)會(huì)提高知名度。抓細(xì)節(jié)、抓管理、抓經(jīng)營、抓轉(zhuǎn)變、抓毛利、抓效益都對！但這不是一天一旬一月的事情，要有方案、計(jì)劃、步驟、方法、舉措、檢查與評估。作為一個(gè)有資質(zhì)的部門和門店的管理者要具備內(nèi)涵深度與廣度，做任何事情都要循序漸進(jìn)才能達(dá)到事半功倍的成效。

營銷促銷活動(dòng)要以消費(fèi)需求為基礎(chǔ)。營銷促銷活動(dòng)的策劃，必須要了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的喜好、需求是什么，什么樣的價(jià)格水平會(huì)讓消費(fèi)者接受并感到驚喜，這是任何一個(gè)營銷促銷活動(dòng)策劃的參考基礎(chǔ)。

商品訂貨要有自己的膽量和科學(xué)的預(yù)測，特別是發(fā)生了商品積壓以后，不管哪一級都要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，發(fā)生問題不怕，要善于總結(jié)，要發(fā)現(xiàn)問題的根源所在，以后就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。銷售業(yè)績不理想的門店，商品經(jīng)營不能老是想著退貨問題，重點(diǎn)應(yīng)該放在如何經(jīng)營好每一個(gè)商品，盡可能地不退貨，有什么損失門店要有自己承擔(dān)的勇氣。門店負(fù)責(zé)人和各個(gè)商品部要有這種膽略和氣概，外埠門店只要想經(jīng)營的暢缺商品可以采取先款后貨的方式，可以向供應(yīng)商承諾，只要給予支持，保證商品不退貨。有了這種指導(dǎo)思想以后，反過來，門店肯定會(huì)落實(shí)好各項(xiàng)責(zé)任制和各項(xiàng)目標(biāo)，把商品盡可能放在最醒目的位置，積極地強(qiáng)化面銷推動(dòng)商品銷售。當(dāng)銷售上去了，供應(yīng)商嘗到甜頭后，門店再提高收費(fèi)和入場標(biāo)準(zhǔn)，以及增加通道費(fèi)用等各項(xiàng)舉措，才能切實(shí)可行。

門店要科學(xué)地進(jìn)行庫存管理。每個(gè)業(yè)態(tài)的運(yùn)作模式不一樣，對庫存的要求也不一樣。但作為大中型業(yè)態(tài)門店，必須要制定較為嚴(yán)格的庫存控制標(biāo)準(zhǔn)，如商品周轉(zhuǎn)天數(shù)不得高于28天，可以設(shè)為最高限制。

庫存要控制在一個(gè)合理的尺度。一個(gè)門店庫存量如果在600萬左右，一個(gè)月的銷售額在1200萬，周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在15天左右，這是比較理想的狀況。因?yàn)槿绻麕齑媪刻�低了，需要頻繁送貨，不僅增加了物流成本，而且也增加了門店的工作量；如果庫存量太高了，不僅需要增加倉儲(chǔ)管理成本和退貨成本，還會(huì)占用公司大量的資金，增加資金成本。

門店安全工作，不是說保證門店不發(fā)生火災(zāi)就行了，還要保證內(nèi)盜外盜得到有效的抑制，這才是工作的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

門店做業(yè)務(wù)的，就是要讓每個(gè)商品產(chǎn)生銷售，讓高毛利的商品在有效陳列的情況下實(shí)現(xiàn)最大化銷售。

整合品項(xiàng)是關(guān)鍵，是重中之重！促銷是手段，前者是基礎(chǔ)，后者是持續(xù)穩(wěn)步提升的源泉！而生鮮則是拉動(dòng)人氣的輸血生命線！各業(yè)態(tài)門店，特別是業(yè)績難以提升的門店一定要掌握這個(gè)工作重點(diǎn)。

做品類、做品質(zhì)、做陳列、做環(huán)境、做促銷、做價(jià)格、做服務(wù)、做毛利、做效益。只有做好這“九個(gè)做”，才能做好生意。

門店的整體運(yùn)作，我認(rèn)為，還必須講究一種精神，提倡一貫學(xué)習(xí)，嘗試一種模式，講究一點(diǎn)方法，尋求一點(diǎn)成功，這是門店管理干部必須要遵循的。如果你沒有一點(diǎn)精神的話，你是做不好事業(yè)的。

(本文來源/華潤蘇果)