蚌埠固鎮(zhèn)，是個人口不到十萬人的縣城，到固鎮(zhèn)你可以不知道它的特產(chǎn)花生，但你絕對不能不知道可心百貨，這個會員占到整個縣城人口的三分之一，3家店鋪年銷超千萬元的店鋪，已經(jīng)在固鎮(zhèn)屹立20多年，成為當(dāng)?shù)氐拿缞y壟斷招牌。

固鎮(zhèn)的化妝品消費主要則是以化妝品專營店為主，目前有大大小小的化妝品店20多家，可心百貨卻一直穩(wěn)居當(dāng)?shù)鼗瘖y品銷售首位。

不談銷售的大學(xué)問在可心百貨總經(jīng)理秦偉看來，自己最大的秘訣便是不談銷售，不談銷售但業(yè)績卻很好，這里面其實大有學(xué)問，可心百貨在體驗和美妝沙龍這兩個環(huán)節(jié)表現(xiàn)尤其明顯�？尚陌儇浀赇亙�(nèi)專門開辟體驗區(qū)，放有4把椅子，2個妝臺供消費者體驗。消費者可獲得長達40分鐘的從潔面到妝容的全程免費體驗。這期間美導(dǎo)不允許推介或銷售任何產(chǎn)品。

秦偉告訴記者，其實消費者都有警惕心理，與其在體驗中銷售產(chǎn)品讓其更加產(chǎn)生逆反心理，不如讓消費者靜下心來感受產(chǎn)品給她帶來改變。這樣做下來基本上有60％以上的顧客會成交，客單價在300-1000元之間。

同樣不談銷售的秘訣還體現(xiàn)在可心百貨每年定期舉行至少2場以上的美妝沙龍上，會上只是做養(yǎng)生課堂、美妝技巧培訓(xùn)交流，沒有任何銷售和產(chǎn)品的推介。那如何實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售呢?秦偉向記者透露，在美妝沙龍開始前，做一個預(yù)售活動，對于市場比較熱賣的一些產(chǎn)品進行絕對超值預(yù)售，如買58元贈送58元的現(xiàn)金券，這58元則可以參與店鋪近期舉辦的滿200減58元的活動。他給記者算了一筆帳，在固鎮(zhèn)一場場沙龍會議，場地費、會員準備的禮物等加在一起花費在6000-8000元，但是整場活動下來至少70%以上的會員會在指定的活動時間，來店內(nèi)選購產(chǎn)品。

此外，沙龍會舉辦時間也有講究，開春季節(jié)皮膚易過敏，因此在開春季節(jié)借助廠家的美容老師，開設(shè)一場春季美妝沙龍會議，給會員講授過敏的知識以及春夏季節(jié)護膚技巧。另外在7-8月間，店鋪化妝品銷售處于一個相對較為冷淡的季節(jié)，這時舉辦一場沙龍會也能為冷淡的生意增添不少人氣。

可心百貨因品類全、服務(wù)好在當(dāng)?shù)負碛辛己玫目诒�和信譽，但壟斷式的會員占有率并沒有使得秦偉有所懈怠。其自1993年開店以來，他每年定期到當(dāng)?shù)乜h級電視臺投放廣告。

秦偉認為，“雖然我們目前在當(dāng)?shù)卣加袎艛嗟匚�，但是廣告投入還是不能少，要不斷通過廣告在消費者心中打上一個烙印，要將可心百貨良好的口碑和形象深深印記在消費者心中�！� 如今可心百貨每年電視廣告和DM單頁等宣傳費用就要達到10萬元。

此外，除了廣告持續(xù)不斷投入外，秦偉認為店鋪服務(wù)水平也是直接影響其信譽和口碑的主要原因。因此，對待會員，除了各品牌會員維護政策外，每年可心百貨還會拿出店鋪銷售額的3%來回饋會員。正是這樣的投入和互動，讓其店鋪的會員一直相當(dāng)活躍，為其店鋪創(chuàng)造80%以上的銷售。

記者發(fā)現(xiàn)可心百貨的促銷活動眾多，但鮮有打折促銷。秦偉告訴記者，現(xiàn)在很多店主希望打折促銷，但是長期打折有損店鋪整體形象和品牌在消費者心中的形象，可心百貨的做法是店鋪內(nèi)除了超級VIP會員和會員生日享有一定的折扣外，但每人每次限購2件折扣產(chǎn)品。

單店走向連鎖化之路自開店以來，可心百貨較長時間保持單店運作的模式，2011年開始，可心百貨開始走上連鎖化的道路。秦偉透露很長時間采用單店模式的原因是怕自己新開店會影響到原有店鋪生意，但事實證明新開店的生意并沒有影響到原有門店的生意，反而使得整個生意還增加20%以上，于是他便開始拋開顧慮大肆拓店。如今三家店鋪年銷售額超過2千萬元，成為安徽平均單店年產(chǎn)最高的店鋪之一。今年，秦偉打算在當(dāng)?shù)匦麻_發(fā)的商圈再布置2-3家網(wǎng)點。

秦偉分析到，現(xiàn)在店鋪成本不斷上漲，僅房租一項，兩年前占整個銷售的8%，現(xiàn)在至少占13-15%，單店運營已經(jīng)無法滿足龐大的開支，只能不斷通過拓店來平衡成本�！艾F(xiàn)在是連鎖的時代，只有店鋪多，實力強，才能有資本和廠家談判”，這也是秦偉打算擴張的另一個主因。

同時，為了實現(xiàn)店鋪毛利平衡，秦偉近兩年則加大直供品牌的引進，先后引進波比愛、花肌粹等直供品牌，在直供品牌利潤平衡下，目前整個店鋪毛利達到30%以上。

除了對店鋪品牌進行調(diào)整外，品類調(diào)整也是其工作重點。為了迎合年輕消費者的需求，秦偉近年不斷加大對店鋪品類進行調(diào)整，按照半年各品牌具體單品的銷售情況，對滯銷的單品不斷淘汰，原先店鋪有6000多個sku，經(jīng)過一輪調(diào)整后，目前店鋪sku保持在4000個左右。精簡條碼后店鋪內(nèi)有更多的陳列空間，用以加大年輕時尚品類的引進，目前主要是加大個人護理和美妝工具、面膜等品類的引進。

（本文來源/化妝品報 作者/何鳳）